Мифы
Легенды
Подходы к оценке
В декабре я услышала такую историю: расчет коэффициента сезонности по…..поисковым запросам….
Волосы встали дыбом.
Я думала, что меня ничем не удивить, но снизу постучали.
Для того чтобы понять как, зачем и почему, нужно углубиться в водную воду ту самую теорию.
Сезонность бизнеса лучше рассчитывать на основе фактических продаж, а не поисковых запросов, поскольку запросы отражают только интерес и намерения, которые не всегда приводят к покупкам из-за разрыва в намереньи и внешних факторов. Фактические продажи учитывают реальное поведение ЦА, включая конверсию, цены и конкуренцию.
Поисковые запросы часто информационные или сравнительные, а не транзакционные: пользователи ищут "как выбрать кондиционер", но не покупают из-за цены или отзывов. В исследованиях фиксируется до 45 раз больше поисков, чем покупок в одежде и обуви. Это искажает сезонность: пик запросов на "купальники" в мае, но продажи — в июне-июле, когда ЦА принимает решение.
Я так сама в ноябре искала рецепт салата "Селедка под шубой", но ингредиенты я покупала 31 декабря в 6 утра в магазине Окей.
В абсолютно любом товаре, продукте и услуги все наши покупатели делятся на:
- 1) новаторы (2,5% населения) — люди, стремящиеся к новизне, склонные к риску. Такие люди всегда покупают новинки и модные вещи первыми и являются «проводниками» инноваций в обществе. Однако таких людей относительно немного, это обычно представители элиты;
- 2) ранние последователи (13,5%) — люди, склонные к принятию инноваций, но более осторожные, чем новаторы; они начинают использовать новинки тогда, когда увидят, что ими пользуются новаторы или какие-либо известные люди;
- 3) раннее большинство (34%) — люди достаточно консервативные, они начинают пользоваться новинками уже тогда, когда довольно большое количество людей их освоило. Но когда раннее большинство приняло инновацию — можно считать, что она внедрена в сознание людей;
- 4) позднее большинство (34%) — привлечение этой части населения фактически означает, что новинка перестала быть таковой и стала продуктом массового потребления. В это время новаторы уже начинают использовать более новые продукты;
- 5) отстающие (16%) — наиболее консервативная часть населения, обычно это пожилые люди, упорно продолжающие использовать те продукты, к которым привыкли (например, бабушка, продолжающая стирать хозяйственным мылом и не признающая стиральных порошков).
Людмилка! Ты заколебала! Зачем нам знать эту водную воду?
За тем чтобы правильно понимать сезон, вовремя в него заходить (и готовиться естественно), а не заводить товар на 1,5-2 месяца раньше, словить дикое платное хранение, назвать всех чудаками на букву М и в диких убытках уйти с площадки.
Поэтому единственно правильным подходом к расчету коэффициента сезонности являются состоявшиеся продажи за прошлые периоды. Именно ПРОДАЖИ! Заказы так же будут искажать реальный спрос.
Формула проста: КС=продажи текущего месяца/средние продажи выбранного периода.
За причинение полезной пользы с Вас как всегда ❤️😎
