Лид — это проявление интереса к продукту или услуге. Без обязательств, без смс и регистраций. На этой стадии человек просто хочет узнать что-то про ваш продукт.
В любой воронке всегда есть те, кто готов к решительным действие сразу, но большинство людей “просто прицениваются на будущее”.
Продажа — это акт максимального доверия покупателя к продавцу.
Но в этой простоте заложено главное противоречие — очень легко решиться на покупку нового неизвестного шоколадного батончика. “Просто поддайся искушению.”
Совсем другое — довериться застройщику, юристу, дантисту или консультанту по маркетингу. Цена ошибки настолько высока, что рассчитывать на импульсную покупку не приходится.
А теперь ближе к делу по фактам:
У всех людей в голове есть встроенный термометр доверия. Мы априори больше доверяем популярным, опытным, статусным.
Мы очень не хотим (не имеем ресурса) принимать самостоятельные решения. Поэтому готовы довериться тем, кому доверяем больше: друзьям, экспертам, инфлюенсерам.
Потребители с радостью принесут свои деньги тем, кто закроет в их головах все сомнения и возражения еще до стадии первичного общения.
Как всегда Apple — это крайний пример тотального доверия покупателя к продавцу:
Текущий уровень “прогрева” аудитории таков, что Apple достаточно сделать анонс нового продукта за 3500 долларов, раздать его блоггерам и инфлюенсерам и спокойно закрывать план по продажам. Защитники бренда сами сделают всю работу.
Маркетинг в России зачастую обрывается на этапе передачи лида в отдел продаж. Более того, в абсолютном большинстве компаний отделы продаж и маркетинга находятся в жестких контрах и перекидывают друг на друга ответственность за результат.
Думаю вы знаете как обычно это происходит!
А может быть иначе?
Для начала нужно четко понять, что сделка — это просто финальный этап на пути клиента. И зачастую этот путь он проходит в своей голове без вашей помощи.
Вы скажете: так часто бывает, что приходит новый лид и тут же совершает сделку! На самом деле, это означает, что он еще до встречи с вами решился на сделке и вы просто оказались в нужном месте в нужное время.
АБСОЛЮТНОЕ БОЛЬШИНСТВО клиентов прямо сейчас не готовы к покупке.
Если вы закрываете только горячих клиентов, а остальных избегаете — поздравляю, вы реализуете не более 10% от потенциала вашего рынка.
Как с этим быть? Расскажу в следующем посте в это воскресенье.
Прекрасного рабочего дня, дорогие.
Надеюсь не сильно вас грузанул в это прекрасное пятничное утро. Big Head of Marketing ❤️
