Прошлой осенью я осознал, что все бизнесы находятся на разных стадиях развития по Адзизесу и им нужны разные маркетинги (читать тут).
Это серьезно изменило мой подход и я больше не попадался в эту ловушку (грубо говоря не пытался запихнуть шар в квадратное отверствие).
А в этом году меня посетило новое озарение:
Каждому типу сбыта и продукта — свой собственные маркетинг, оргструктура, каналы и способы коммуникации.
Все просто, сейчас поясню логику: Я привык работать с вороночными системами.
В них “для меня” все ясно как день: купи контакт, проведи его через квалификацию, КЭВ и доведи до сделки. Если видишь отвал на одном из этапов — просто почини его. Маркетинг и продажи становятся алгоритмом, который легко пройти от начала до конца (если ты понимаешь как он устроен).
Соответственно, все 100% проектов с вороночной структурой я выстраиваю на 10 из 10. Никогда никаких неожиданностей, просто терпение и руки по локоть в работе.
Итак, сферы где я могу ответить за результат на берегу:
- Новостройки
- Коммерция
- Загородка
- Стройка всех сортов и типов
- Авто
- И все подобные сферы, где есть понятный вход и выход
Все иначе с бизнесами, которые работают в сфере мелких услуг или товаров, а так же в дорогом B2B.
Здесь нет последовательной воронки, к сделке или провалу может привести каждый шаг и каждое касание юзера. При этом вес бренда, репутации или ситуативного желания клиента намного выше, чем в вороночных бизнесах.
В целом работает все тоже самое, но никогда не понятно какой конкретный шаг стал финальным на пути клиента к сделке (без реально большого объема информации).
Где-то по пути я осознал это и начал сильно менять свой подход в сервисных и трейд проектах. Теперь мой акцент на промежуточных метриках: подписка на канал, переход в бот, на сайт, дешевый просмотр рилса, активация лички и так далее.
Я осознал, что нужно просто выбрать свою целевую аудиторию, посчитать ДРР и спокойно, несуетясь касаться ее качественной рекламой. При этом измеряя результат в метриках: цена просмотра, цена сообщения, цена подписки или цена корзины на сайте.
Главное — удержать внимание и интерес к бренду. Для этого нужно строить закуп подписчиков, коллаборации с блоггерами, CRM маркетинг, систему лояльности и супер качественный СММ.
Короче говоря, только промежуточные метрики могу показать прогресс в работе с клиентом.
Прямо сейчас я не имею 100% готовой стратегии для трейд и б2б проектов. Но уверен, что сделал супер верные выводы. Теперь я акцентирую внимание команды на эти метрики. И здесь очень важно доверие от собственника и готовность идти в долгую и строить систему, способную достигать результата через промежуточные метрики.
На этом пока все, уже завтра буду в Омане, дам себе пару дней продышаться и займусь планирование следующего этапа жизни
Всем Love, ваш Big Head of Marketing ❣️
Дискуссия