Представляем вам практический кейс реализации концепции «мотивация без мотивации» в beauty-индустрии ⬇️
🔶Исходное состояние. На момент начала тестирования идеи в салоне у мастеров отсутствовало понимание взаимосвязи между KPI и финансовыми результатами.
В процессе. Управляющий ввел встречи с мастерами 1-1 каждую неделю и стал вывешивать в комнату отдыха каждый понедельник показатели из вкладки «Мастера». Научил их на встречах 1-1 читать и анализировать свои «цифры». Но этого оказалось мало. Далее мастера стали приходить и говорить, что у них «не получается делать доп.продажи» и товар они клиенту предложить не могут, потому что «он ему 100% не нужен».
❓Как управляющий стал отрабатывать такие возражения?
- Попросил мастера произнести выражение, которое он проговаривает при предложении продукции и доп.услуги.
- Разобрал его и помог мастеру изменить формулировку, чтобы подача была с акцентом «заботы о клиенте». Причины приобретения доп.услуги или товара могут быть: сезонность, улучшение состояние волос/кожи, состав продукции, забота о себе и др.
- Проговорил вместе с мастером новое выражение и поставил план. Сначала задача стояла сделать предложение 10 клиентам и далее замерялся результат.
- После точки контроля стали наращиваться и анализироваться вместе с мастером. Так мастеру было легче побороть страх и внутреннее сопротивление.
Промежуточный итог: в течение 1 месяца была достигнута полная аналитическая трансформация команды. Мастера научились читать и влиять на показатели, были отработаны все возражения и каждый понедельник сами просили таблицу с показателями.
Итог:
- 🔹+20% к обороту от месяца к месяцу
- 🔹развита аналитическая грамотность у мастеров
- 🔹мастера 2 месяца проработали только на внутренней мотивации и здоровой внутри командной конкуренции (финансовая мотивация появилась только с 3-го месяца)
- 🔹коллектив сплотился, т.к. стал разговаривать об инструментах, которые они используют для доп.продаж
Всего 1 вкладка с цифрами и показателями способна повлиять и трансформировать сознание всего коллектива и обеспечить рост показателей и оборота🫱🏼🫲🏽
Данный кейс демонстрирует силу и результативность сочетания работы аналитики с регулярной персональной работы с коллективом💪🏽
Дискуссия