Кто не слышал про IKEA? Шведский бренд IKEA знают во всём мире. Но известно ли вам, что компания едва не потерпела сокрушительную неудачу в США?
Компания вышла на американский рынок в 1985 году, но продажи мебели не задались. Зато был отличный спрос на фирменные вазы, которые потребители использовал в качестве стаканов для воды. Дело в том, что американцы любят добавлять в напитки большое количество льда. А ещё им нравятся огромные машины, увеличенные порции фастфуда и прочий гигантизм (неоспоримы факт).
Представители компании IKEA приняли решение детально изучить местный рынок и пришли к выводу, что необходимо увеличить размеры мебели так, чтобы она лучше вписывалась в просторные американские дома. И, вуа-ля — сработало! Теперь IKEA любят в Штатах не меньше, чем в других странах.
Как это применимо в нашей индустрии?
Не требуется искать сложные креативные решения. Эффективнее — опираться на данные и поведение аудитории.
Сначала зафиксируйте базу:
- кто ваша целевая аудитория в конкретной локации
- какие клиенты чаще всего посещают салон
- какие услуги формируют основной спрос
- с какими задачами и проблемами приходят клиенты.
На основе этого формируются релевантные предложения и корректируется продуктовая среда салона.
Пример: если в районе преобладают семьи с детьми и значительную часть потока составляют женщины с колясками, это должно отражаться в коммуникации и сервисе.
А то есть:
- адаптировать предложение под их сценарий потребления
- добавить инфраструктуру (детский уголок)
- зафиксировать это в рекламных сообщениях.
Формулировка может быть прямой: «Сделаем маникюр и педикюр, пока ваш ребёнок занят в игровой зоне (или смотрит мультик)».
Такой подход повышает конверсию, потому что отражает реальную задачу клиента, а не абстрактное позиционирование.
