#ГостевойПост о приоритезации клиентов и насколько, порой, важно, отказаться от части тех самых компаний-клиентов, как бы это парадоксально не звучало. Автор: #Буркальцева
Мы тут недавно забанили больше 30 компаний-клиентов.
Собрали их email и телефоны и внесли в чёрный список - чтобы письма или звонки с их заказами до нас не доходили.
И ведь ладно бы они не приносили нам прибыль. Так приносили)
Но...но
Разрабатывая критерии оценки качества лида, мы сделали показатель, который очень сильно влияет на шанс закрыть сделку успешно - т.н. «успешность клиента».
Если по простому - это показатель какой % сделок с этим клиентом был успешен в прошлом.
Например, раньше от клиента было 100 запросов, 10 из них закончились продажей. Значит его “успешность” - 10%.
Понятно, есть много нюансов - например считаем только от 3х сделок, одна и две не показательны.
Или считаем только за последние 2 года, потому что рынок сильно изменился - все что было раньше этого срока уже не позволяет сделать вывод о будущем.
Ну и много других мелочей.
Но глобально получилось, что показатель «успешности» клиента - очень сильно влияет на шанс успеха каждой новой сделки с ним.
И попутно обнаружились компании, которые бесконечно забрасывают нас запросами, но практически никогда ничего не покупают.
Иногда, очень редко, но на фоне количества запросов - почти никогда.
У одной из таких компаний, например, было более 300 неуспешных сделок при одной успешной с маржой в 3000 р
В общем мы составили список таких компаний, и я пошла искать причины.
И, самое забавное, что дело чаще всего не в нас (наших косяках, нашем предложении и тп) - а в специфике работы самих клиентов.
Например, они закупают только через тендеры, в которых мы не участвуем, но собирают расчеты по ценам и подбор по характеристикам - используя нас для подбора оборудования под задачу.
Или это профильные торговые организации, которым мы все равно не можем дать цену лучше, чем импортёр этого бренда и тп
В итоге мы посчитали, что работа с запросами таких компаний принесла нам за 2022 г. аж 11 000 р маржи.
Но мы же несли затраты. Платили продажникам, закупщикам, логистам. Менеджеры, занимаясь этими заказами, отнимали время от других, более выгодных.
Я прикинула по юнит-экономике - порядка 100 000 р было потрачено нами на работу по ним за этот же период.
Конечно, всегда есть шанс, что они бах и вдруг как начнут закупать на много денег.
Но шанс на это значительно меньше, чем тратить и тратить на работу по их запросам и работать в минуса.
В общем забанили мы их. Вот такая клиентоориентированность 🙂
Есть ли в ваших компаниях такие клиенты, которых можно было бы забанить по показатель «успешности»?
@Salesnotes
Дискуссия