1. Определяем цель и временной период для ее достижения.Поговорите с владельцами, акционерами и руководством, прежде чем писать стратегию, узнайте, что каждый из них ждет.
Когда реформируют продажи, каждый из интересантов видит этот процесс по‑своему:
- Для финансистов это изменение показателей. Они, скорее всего, будут стремиться вложить в стратегию вещи, связанные с повышением доходности.
- Для HR-директора в стратегии тоже будут свои KPI в виде снижения текучки кадров и.т.п
- И все это сходится к генеральному менеджеру или владельцу, который мыслит другими категориями.
Поэтому при создании стратегии каждый хочет получить что-то свое, а владелец – совсем другое. И тут нужно попытаться найти общую точку. Это необходимо, чтобы при запуске никто не тормозил процесс, а наоборот понимал важность запуска
2. Описываем методы достижения цели, оптимизируем работу сейлзов.Этим занимается коммерческий директор / сейлз-директор / РОП (в зависимости от уровня вашей компании и команды в ней или того, какой должностью назван нужный вам человек)))
- На основании первичного аудита можно посчитать точку, в которую компания придет, если ничего не делать.
- Далее нужно описать, каким образом попасть из точки А в точку В.
Как поменять работу сейлзов? Лучше выделить 2 роли: тот, кто генерирует встречи и тот, кто их проводит (и доводит до оплаты).
Задача сейлз-директора – придумать, каким образом получить новые лиды ( к слову, Email и LinkedIn Outreach тут самые оптимальный каналы для быстрого и относительно бюджетного старта, их настройкой как раз и занимается проект Salesnotes) и как максимально эффективно проводить встречи, чтобы конвертировалось в оплаты больше лидов
3. Строим гипотезы развития, ищем ниши.Тут нужно отталкиваться от опыта коллег из смежного рынка и/или конкурентов + досконального изучения ниши/рынка. Поможет моя статья про составления идеального профиля клиента
Продолжение после небольшой рекламной интеграции, которая выйдет в обеденное время, а уже через 3 часа вторая часть разработки стратегии
@Salesnotes