Казалось бы, какие ещё могут быть проблемы, когда у тебя чуть ли не спрашивают «куда вам заплатить?»
Их тут несколько, на мой взгляд:
- Клиент сам себе поставил «диагноз». И нет 100% уверенности, что ему надо именно то, что он спрашивает.
- Если он сделал тщательный аудит в пункте 1, то он точно так же тщательно нашел ещё 3-5 исполнителей, кому оставил запрос на покупку и сейчас ищет не того, кто лучше клиента разбирается в решениях его потребностей (те нас), а того, кто больше «лизнет» в виде спецпредложений и каких-то других элементов продаж.
Поэтому лучше всего через доуточняющие вопросы на 1м этапе спрашивать «почему вы решили, что вам нужна именно эта услуга?» Уже на этом этапе вы отстраиваетесь от конкурентов из пункта 2
Дальше уже нужно оценивать потенциал от такого сотрудничества и думать о следующем:
- действительно ли мы решаем его задачу так, как он это видит? Или же стоит скоректировать ожидания и/или перенаправить к другим исполнителям (которые могут быть наши партнеры, к слову)
- останется ли он доволен от работы с нами и будет ли рекомендовать другим? Или же мы разово на нем заработаем и не будем думать о последствиях
@Salesnotes
Дискуссия