Продолжаем #ГостевойПост от #Башков. 1я часть сообщением выше, чуть-что
Ключевые моменты оценки коммуникации на собеседовании
На этапе интервью я иногда меняю привычный порядок: вместо того чтобы слушать рассказ кандидата о себе, сначала рассказываю о компании и наших потребностях. Идеальные условия для сейлза, не находите? Вы уже на очной встрече в компании и сама компания рассказывает, что ей от вас нужно.
Это дает сейлзу идеальную возможность продемонстрировать себя как продавца, соотнеся свой опыт с нашими задачами и “предложить решение”. Такая своеобразная замена ролевым играм. Однако такой возможностью пользуются единицы, что уже является первым сигналом о недостаточных коммуникативных навыках.
Первое, на что я обращаю внимание - это качество ответов на вопросы. Критически важно, чтобы кандидат отвечал по существу. Задайте себе вопрос: готовы ли вы работать с человеком, который склонен уходить от прямых ответов? Ведь если уже на собеседовании сложно получить четкий ответ, то что будет происходить при обсуждении сделок? Не менее важно оценить, насколько кандидат понимает суть задаваемых вопросов. Здесь речь идет не просто о способности дать ответ, а о понимании причины, почему этот вопрос задан и куда он может завести. Показательный пример: когда мы спрашиваем об опыте работы с конкретным продуктом, грамотный кандидат, даже не имея такого опыта, может продемонстрировать свою способность быстро осваивать новые области и адаптироваться к новым продуктам.
Следующий важный аспект - это ясность изложения мыслей. Способность четко формулировать идеи и держать нить разговора критически важна для продавца. Если кандидат не может внятно донести свои мысли на собеседовании, как он будет объяснять преимущества продукта клиентам? Понятность объяснений - это не просто полезный навык, а необходимый инструмент в арсенале успешного сейлза.
Отдельного внимания заслуживает вопрос честности. Любое выявленное искажение информации для меня является немедленным стоп-фактором. Причем речь идет не только о намеренной лжи, но и о непродуманных попытках "приукрасить" действительность. В продажах репутация и доверие - это ключевые активы, и рисковать ими, нанимая человека с сомнительным отношением к правде, непозволительно. Приведу пример реального диалога с одним из кандидатов:
- Читаете книги? Любые, проф литературу, художественную? - Да, конечно! Очень люблю читать что-то по продажам. - Что прочитали последнее? - СПИН (я уже напрягся. Обычно, это одна из первых книг, но никак не последняя) - Ок, а можете пробовать резюмировать и ровно в двух предложениях сказать, о чем книга? - Эммм… не очень хорошо помню. Надо перечитать. Ну, камон. Последняя книга, и уже «не помню». СПИН – даже исключив дискуссии о полезности этой книги, любой сейлз, который прочитал хотя бы введение, уже может сказать о чем она.
Но ведь есть другие важные критерии? Абсолютно верно. Еще стоит внимание на отрасли, где работал человек, в какой корпоративной культуре существовал, динамику его карьеры (она должна быть последовательной, логичной и хотя бы немного, но идти вверх), трудности с которыми он сталкивался и успешно (или неуспешно) решал, насколько живо соображает на интервью итд. Это все может стать темой для отдельного рассуждения.
Целью этой заметки было обратить ваше внимание на важный пункт именно целенаправленного диалога, когда кандидат на интервью пытается решить задачу, а не просто прийти и “рассказать о себе”.
Заключение (не поместилось, поэтому положил в первом комментарии)
Вопрос к читателям канала, кто нанимает: согласны ли с мнением подхода к найму в2в сейлзов, которое описано выше?
Вопрос к соискателям: было ли полезно вам узнать такой взгляд нанимателя? Согласны ли с ним?
@Salesnotes
Дискуссия