Перед тем как расскажу про свои подходы к данному процессу, обозначу пару своих принципов, которые использую
- 1) Нужно нормально относится к игнорам и закладывать, что это происходит как минимум в 1 из 5 встреч (у кого-то чаще).
- 2) Нужно понимать грань, когда стоит остановиться с follow up ами, чтобы оставить у клиента возможность к вам обратиться в будущем (через 6-12-18 месяцев). Если мы ему напишем 10 сообщений и последнее из них будет «Молчишь - в жопе торчишь», то вряд ли он нам напишет, даже если ему будет очень нужно.
- 3) Иногда, после ряда касаний, которые закончились игнором, имеет смысл постучать коллеге этого товарища под предлогом «А работает ли у вас ещё гражданин Х и всё ли у него хорошо?» В 30% коллега не отвечает, но к вам возращается лид (тк коллега ему передал ваше послание).
- 4) Очень часто на моей практике бывало, что как только ты перестаешь пинговать лида, через 1-3 месяца он сам возвращается. Чем больше ты follow up ишь, тем больше ты проявляешь свою заинтересованность в продаже. Но ведь клиенту наш продукт/услуга нужны не меньше. Зачем проявлять излишнюю гиперопеку? В таких ситуациях опытный переговорщик обязательно захочет этим воспользоваться (и может начать прогибать по цене и тп)
- 5) Нужно понимать цель Follow upов. Результат в виде ответа от клиента «Давайте через неделю вернемся к этому разговору» лучше чем игнор. Но когда этот ответ возвращается к нам 2ой и 3ий раз, то нужно иметь яички и спросить «Слушайте, а в чём реально причина отказа?»
К вчерашнему посту присылайте в комменты ваши эффективные способы, как вы вытягиваете на диалог тех, кто ушел в игнор после первой встречи. Там уже есть крутые варианты, которые я сам себе возьму на заметку.
На след неделе сделаю пост из ваших ответов (с ссылкой на авторов, разумеется)
@Salesnotes