Факт №5. По данным LinkedIn более 60% B2B-клиентов начинают коммуникацию с сотрудниками отдела продаж, которые делятся ценным контентом, отвечающим самым важным потребностям клиента (источник - LinkedIn).
Совет от Эбби: Знайте своих [потенциальных] клиентов досконально! Поймите их самые серьезные проблемы и болевые точки, делитесь контентом, который просвещает, а также повышает ценность вашего продукта в их глазах.
Комментарий от меня: ты мне - я тебе. Если в твоем тексте/аудио/видео увидели пользу и ценность, то с большой долей вероятности захотят если не поработать, то пообщаться с прикидкой на будущее. Не будем опять далеко ходить - в канале Тараса в Телеграме много интересного и действительного полезного. Знаю достаточно много сотрудников отдела продаж, кто читает его, да и я сам, чего греха таить - почитываю.
Факт №6. По данным HBR (журнал Harvard Business Review) 90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, не отвечают на “холодные” обращения.
Совет от Эбби: если нацелились на контакты из холодной базы данных, убедитесь, что ваш подход похож на подход садовника, ухаживающего за своим садом! Иначе говоря: не стоит сразу просить руки на первом свидании. Это очень сильно отталкивает и просто не сработает! Продавайте обучая и повышая ценность.
Комментарий от меня: полностью согласен. Моя статистика примерно такова - примерно на каждые 40 “холодных” запросовов LinkedIn 1 разговор. Раньше статистика была и того хуже. Однажды мне написал сейлз с сообщением типа “продаю вот это. Нужно или не нужно?” Ему было все равно, как мне кажется, что я тоже работаю в продажах и его продукт мне не очень релевантен. Ему нужен был ответ - да или нет. Он мне потом так и написал..
Факт №7. 4 из 10 профессиональных сотрудников отдела продаж недавно закрыли от 2 до 5 сделок благодаря социальным медиа (источник - Forbes).
Совет от Эбби: Ключ к успеху в продажах - омниканальный* подход. Выясните, на каких социальных платформах проводят время ваши потенциальные клиенты, и зарегистрируйтесь там. Если вы не используете социальные платформы в качестве инструмента продаж, вы упускаете реальные возможности!
Омниканальность — маркетинговый термин, обозначающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации в единую систему, с целью обеспечения непрерывной коммуникации с клиентом.[Википедия]
Комментарий от меня: не убавить, не прибавить.
Факт №8. У B2B компаний, которые просят порекомендовать их, на 70% выше конверсия (источник - Review42).
Совет от Эбби: Не бойтесь. Просите - и дано будет вам. Немного цифр: 91% людей рады дать рекомендацию, но только 11% просят о ней.
Комментарий от меня: лиды, приходящие по рекомендациям, заметно лучше конвертируются в продажи. Старое доброе “сарафанное радио” и рекомендации приносят очень качественных клиентов.__________
Оставшиеся 2 факта не влезли в пост в виду ограничений публикаций в каналах, поэтому будут в комментариях к этому посту.
Там же комментариях предлагаю поделиться с читателями вашим опытом, с чем из перечисленного встречаетесь в вашей компании и что могли бы отнести к сильным и слабым сторонам?
#ГостевойПост
@Salesnotes