ШАГ 3: САМЫЙ ВАЖНЫЙ РАСЧЕТ: СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА (CAC)
Теперь соединяем две части пазла. Вы знаете, сколько стоит клиент (LTV). Осталось понять, во сколько обходится его привлечение.
Метод: «Холодный эксперимент»
Выделите 30 000 руб. на тестовую рекламную кампанию. Цель — не продажи, а сбор данных.
- Бюджет кампании: 30 000 руб.
- Результат: Привлечено 15 клиентов.
- Считаем CAC (Customer Acquisition Cost): 30 000 руб. / 15 клиентов = 2 000 руб. на клиента.
Сравниваем LTV и CAC —
это священный Грааль вашей модели.
LTV (14 400 руб.) / CAC (2 000 руб.) = 7.2
Золотое правило: LTV должен быть ≥ 3 x CAC. У нас соотношение 7.2 — это отличный показатель. Он означает, что на каждый вложенный в привлечение рубль мы получаем 7 рублей чистой прибыли.
Бизнес-модель жизнеспособна. Если бы соотношение было 1:1 или меньше, это означало бы, что бизнес убыточен. Вы тратите на привлечение больше, чем клиент приносит. Значит, нужно срочно менять каналы привлечения, повышать средний чек или пересматривать модель.
СИНТЕЗ: ФИНМОДЕЛЬ КАК ЖИВОЙ ОРГАНИЗМ
Ваша финансовая модель — это не истина в последней инстанции. Это гипотеза, которую нужно постоянно проверять и корректировать.
- Что если доставка подорожает на 20%? Пересчитайте COGS и точку безубыточности.
- Что если конкуренты зайдут в ваш сегмент и CAC вырастет до 3000 руб.? Пересчитайте LTV/CAC.
- Что если вы найдете способ увеличить средний чек до 4000 руб. за счет допов? Смотрите, как взлетает ваша маржинальность.
Ваш план действий на основе модели:
- Подтвердите гипотезу LTV/CAC. Проведите первые 10–20 продаж любым способом (хоть вручную через личные сообщения) и посчитайте реальные цифры.
- Найдите способ снизить CAC. Протестируйте 3-5 каналов привлечения (контекст, таргет, сарафанное радио, коллаборации) и оставьте 1-2 самых эффективных.
- Увеличивайте LTV. Внедрите перекрестные продажи, подписку, программу лояльности. Заставьте каждого привлеченного клиента приносить больше.
Финансовая модель снимает розовые очки. Она превращает абстрактное «у меня крутая идея» в конкретное «я знаю, сколько нужно продать и сколько потратить, чтобы выйти на прибыль через 4 месяца».
В следующей части поговорим о самом сложном: о первом запуске и первых 50 клиентах. Как выходить на рынок без бюджета.