Бесплатное оказывает на нас огромное влияние, которое не ограничивается скидками и промоакциями.
Однажды Кристина Шампанье (докторант в MIT) и Нина Мазар (преподаватель Университета Торонто) провели эксперимент.
На столе в общественном месте разместили стол с шоколадными конфетами — трюфелями Lindt и Hershey's. Трюфель Lindt стоил 15 центов (обычная цена на момент проведения эксперимента 30 центов), а Hershey's — 1 цент.
Для тех, кто особо не разбирается в сладком: Lindt считается вкуснее и качественнее. Конфета Hershey’s — это что-то обыденное, дешевое.
В итоге 73% купили Lindt.
Но настало время распродажи! Цена снизилась на 1 цент и там, и там :) Lindt теперь стоит 14 центов. Hershey’s — 0, то есть бесплатно.
Теперь 69% выбрали Hershey’s, отказавшись от Lindt по очень выгодной цене (в эксперименте можно было взять только 1 конфету).
Зачем это нам, как покупателям? Ну, например, если мы заходим в магазин за нашей любимой шоколадкой, 69% из нас могут предпочесть менее вкусную, если к ней предлагается вторая бесплатно…
Точно ли мы хотим вестись на такую манипуляцию?
Зачем это нам, как маркетологам? Если наш конкурент дает что-то бесплатно, а мы продаем за рубль, выбор может быть не в нашу пользу.
Если мы планируем акцию, вероятно, что что-то бесплатное может быть воспринято лучше, чем что-то за полцены.
Хотя, как и всегда, возможны варианты…