На этой неделе было несколько заявок на поиск менеджеров по продажам, от которых мы отказались.
Хотя в целом, сейлзы - прикольные ребята и мы умеем их искать и знаем, что красивое резюме у менеджера по продажам, чаще говорит о его классной способности продавать себя, а не продукт клиента) Но всё же.
Меня искренне до сих пор удивляют, как некоторые предприниматели думают, что вот сейчас они возьмут в штат сейлза, еще и без оклада, а лишь на процент и их бизнес сразу в гору пойдет, до этого полз еле-еле, а теперь вот прямо побежит.
С одной стороны, казалось бы, какое наше дело - кто платит, тот и заказывает музыку, с другой стороны - поиск персонала - это про химию. Сложно найти человека в команду или проект, в который ты не сам не веришь или чьи принципы не поддерживаешь.
Так вот, чтобы продажи реально "полетели", необходимо учитывать следующее:
- 1. Ваш продукт должен быть упакован. Должна быть продуктовая матрица, понятные тарифы, стоимость услуг, презентации и КП тоже должны быть, должно быть понимание ценообразования, понимание всех формул, вашей ЦА, ваших конкурентых преимуществ. Эта та базовая информация о продукте, без которой эффективный старт отдела продаж просто невозможен
- 2. У вас есть четкое понимание каких результатов вы ждете от будущего сотрудника на исп.срок Именно в цифрах, в количестве сделок, в объемах продаж, в выручке и никак иначе. Странно всегда слышать фразы для этой позиции, типа "да мы не знаем, как пойдет", "потом разберемся".
- 3. Поддержка со стороны маркетинга Казалось бы, уже про маркетинг из каждого утюга говорят, но нет, для многих это до сих пор что-то новое. Кто-то до сих пор считает 2gis - лучшим каналом для холодных продаж.
- 4. Наличие базы знаний по продажам К каждому продукту нужен свой пдход, везде свои нюансы в области отработки возражений, специфики клиентов, длительность продаж, апсейлов и прочее. Нюансов много и чтобы реально сейлз был эффективен, быстро въехал в тему, это должно быть описано и зафиксировано.
В дополнение к "интересным" заявкам на подбор вакансии:
- без фиксированного оклада, оформления;
- вакансии без четкого понимания из чего состоит бонусная часть/KPI (называйте как хотите);
- вакансии, где всю систему продаж необходимо выстроить самому сейлзу (дайте таких 2 пожалуйста);
Всем классных вакансий