Выкладываю сейчас очередной объект Свежий дом, одинаковые ремонты от застройщика. Таких квартир в этом же доме и вокруг него - десятки.
И вот у меня в очередной раз случилась мысль: если квартира выглядит точно так же, как все остальные, почему покупатель должен платить за неё больше?
Мы привыкли думать, что масс-маркет - это хорошо. И в каком-то смысле да: широкая аудитория, больше просмотров, быстрее набирается воронка.
Но есть засада. Когда перед человеком стоят 10 одинаковых коробок, у него остаётся один очень простой инструмент выбора - цена.
- Этаж плюс-минус такой же.
- Ремонт такой же.
- Дом тот же.
- Зачем платить больше?
И начинается жестокий торг. В мире одинаковых вещей самый простой способ стать привлекательнее конкурента - стать дешевле него.
А теперь вернёмся к тому, чего на самом деле хочет продавец? Все мечтают продать квартиру дороже среднего по рынку. И я тоже этого хочу, только с одной важной оговоркой: я хочу продать не только дорого, но и БЫСТРО.
Продать дорого через 1,5 года бесконечных показов и нервотрёпки - сомнительное достижение. Поэтому моя задача - не просто сделать красиво Краcота - это просто приятный побочный эффект стейджинга. Моя же задача - создать дополнительную ценность в голове конкретного покупателя.
А для этого сначала нужно понять, в кого мы стреляем?
Не какая там абстрактная женщина 30–50 лет. Не просто семья с ребёнком. И уж точно не любой адекватный человек с деньгами... А конкретный человек с его желаниями, вкусом и стилем принятия решений.
И дальше мы начинаем оставлять для него "хлебные крошки". В ракурсах фото, в цвете, в деталях, в атмосфере, в тексте объявления. Чтобы он не просто увидел объект, а постепенно узнал в нём себя.
Например, в эту квартиру я специально ввела глубокий винный цвет. Его там изначально не было.
Мне нужен был акцент, который заставит человека замереть во время бесконечного свайпа ленты: Хоп. А это что-то интересное...
Но на этом его работа не заканчивается. Винный даёт квартире характер, он про уверенность, самодостаточность, чувственность и некоторую приятную наглость.
Не "посмотрите, какая я необычная", а скорее: "Я знаю, чего хочу".
И если мой покупатель именно такой, он начинает цепляться за эти крошки:
- Ему нравится этот цвет.
- Ему нравится эта атмосфера.
- Ему в конце концов нравится, как здесь всё собрано.
И в этот момент происходит самое главное: он начинает хотеть именно этот объект.
Вот теперь мы приходим к деньгам. Если покупатель не видит разницы, то он справедливо ищет, где дешевле. Покупатель увидел уникальную ценность под себя? Тогда у него появляется причина заплатить больше.
Поэтому я не хочу делать из объектов масс-маркет. Мне не нужна самая широкая воронка любой ценой, мне нужен мой покупатель! Тот, кому квартира попадёт точно в его "хочу" и кто будет готов дать за неё максимально возможные деньги.
Вот это и есть настоящий маркетинг недвижимости. Не просто: Давайте выставим и продадим А: Давайте сделаем так, чтобы нужный человек увидел ценность именно этой квартиры и был готов заплатить за неё больше, чем за остальные похожие предложения Потому что продавать дорого и быстро - это совсем другая игра и играют в нее только на поражение конкурентов🔫
🤩Канал в Max 🚀Канал в ТГ 🔔 За подписку, комментарии, репост и реакции - всегда низкий поклон от автора❤️