Раз уж я без пяти минут петербурженка, решила рассказать в питерском стиле про уровни осознания ценности — завершающую тему нашего блока про ценностное предложение. Давайте разбираться вместе, как правильно общаться с клиентами, которые находятся на разных этапах понимания своей проблемы.
6️⃣ 🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤
«Зонт? Это что-то на съедобном?»Клиенты на этом уровне не подозревают, что можно выходить из воды сухим, дождь для них — просто мокрая часть жизни, к которой они уже привыкли и даже не задумываются о том, что можно жить иначе.
Что делать?
- ✔️ Образовывать: «А вы знали, что можно гулять под дождём и оставаться сухим?»
- ✔️ Показать, что это работает: «Вот, смотрите, обычный человек с зонтом. Сухой, счастливый и здоровый»
Здесь вы не продаёте, а открываете клиенту глаза на то, что у него есть проблема, и её можно решить.
2️⃣ 🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤
«Зонт с дырками? И так сойдёт»
Это клиенты, которые знают про существования зонта и даже такой имеют, правда, с дырками. Несмотря на это они из ливня в ливень таскают его с собой. «Ну да, протекает, но не везде же! Новый надо искать, тратить деньги… А этот ещё послужит.»
Что делать?
- ✔️ Подсчитать его потери: «Вы уже потратили больше на лекарства, чем стоит новый зонт»
- ✔️ Упростить выбор: «Вот три самых популярных зонта. Один компактный, второй большой, третий с встроенной фляжкой в ручке»
На этом этапе важно не пугать клиента, а показать, что решение проблемы — это быстро и не так дорого, как он считает, а ещё улучшит его жизнь.
3️⃣ 🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤
«Я выбираю между зонтом и дождевиком»
Клиент готов к покупке, но сравнивает ваш зонт с альтернативой — например, с дождевиком. Он хочет понять, что для него удобнее, выгоднее и практичнее.
Что делать?
- ✔️ Показать, почему зонт лучше: «Наш зонт лёгкий, занимает минимум места и защитит вас от дождя, не превращая в ходячую сауну»
- ✔️ Подчеркнуть долгосрочную выгоду: «Дождевики легко рвутся и изнашиваются, а наш зонт прослужит вам годы»
Тут важно не только выделить плюсы вашего продукта, но и подсветить минусы конкурентов.
4️⃣ 🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤
«Мне нужен новый зонт, но какой?»
Клиент готов к переменам. Он созрел до сухой головы, но не может выбрать: складной, с двойным куполом или против ветра? Ему нужно помочь определиться, какой зонт лучше.
Что делать?
- ✔️ Показать, что ваш зонт закрывает все его потребности: «Наш зонт выдерживает порывы ветра до 20 м/с, складывается одной кнопкой и легко помещается в сумку»
- ✔️ Выделить ключевую выгоду: «Это инвестиция на годы — вам не придётся менять его каждый сезон, а в случае протечки заменим на новый»
На этом этапе важно говорить о конкретных преимуществах. Клиент уже хочет купить — помогите ему выбрать вас!
🔤🔤🔤🔤🔤
Каждый клиент находится на своём уровне осознания ценности вашего продукта. Ваша задача — понять, где он сейчас, и говорить с ним так, чтобы его путь к покупке был максимально простым и понятным. От обучения до выбора вас среди конкурентов — на каждом этапе вы должны быть рядом с клиентом. И тогда, даже в самый проливной дождь, он останется сухим, довольным и благодарным за вашу работу 🌦☂️
#redhead_уцп
@redhead_product
Дискуссия