Начинаем новую и до безобразия важную тему про Customer Development. И, как водится в наших уважаемых кулуарах, стартанём с того, как в ней безбожно и эпично облажаться.
🤩 ОШИБКА №0, МАТЬ ВСЕХ ОШИБОК: ДУМАТЬ, ЧТО КАСТДЕВ — ЭТО ИНТЕРВЬЮ
Так сложилось, что России термин «кастдев» потрепали медведи с балалайками. Один уважаемый человек (Дима Калаев, директор ФРИИ) на конференции случайно перепутал Customer Development (глобальная методология) с Customer Discovery (всего лишь её первый шаг). Ну оговорился человек, с кем не бывает. Но! Ошибку подхватили массы, растиражировали, и теперь весь рынок думает, что «кастдев» — это когда ты звонишь разным людям и спрашиваешь «где болит?».
Теперь мы имеем то, что имеем: все говорят про «кастдев», подразумевая лишь кусочек системы, потому что Customer Development — это целых четыре огромных шага:
- Customer Discovery: ты понимаешь, кто ты (в бизнес-смысле), формулируешь гипотезы и проверяешь их на практике с помощью MVP. Здесь ты доказываешь, что твое решение хоть кому-то нужно (Problem-Solution Fit).
- Validation: ты проверяешь, что твою бизнес-модель можно воспроизводить и масштабировать, а не только продавать друзьям и мамуле. Если тут всё ок — поздравляю с Product-Market Fit.
- Customer Creation: ты начинаешь масштабировать продажи и активно захватывать рынок и снимаешь офис уже не на 5 человек, а хотя бы на 10.
- Company Building: ты превращаешь свой стартап в настоящую, взрослую компанию с процессами, отделами и фикусом в углу у принтера. Инвесторы тихо утирают слезу гордости.
Да, так всё выглядит в идеале, теперь погнали в суровую реалити.
🤩 ОШИБКА №1: САМ СЕБЕ КАСТОМЕР
Классика жанра! Ты, логичный и секси, сидишь себе, пишешь код, проводишь митинги... Но по итогу вместо водопада денег получаешь струйку из бета-клиентов. Почему? Потому что ты создал крутой продукт... для себя любимого. Поэтому делаем первую зарубку: вы — не ваш клиент (даже если очень хочется).
💨 ОШИБКА №2: СПРОСИЛ У ДВУХ ДРУЗЕЙ — ПРОВЁЛ РИСЁЧ
Можно, конечно, спросить у Юрки из соседнего подъезда и у любимой тёщи, и если они скажут «норм тема», то арендовать офис на 100 человек, закупить макбуки и кадку с фикусом. Но лучше не надо. Зарубка вторая — нельзя перепрыгивать шаги (даже ради тёщеньки).
🤩 ОШИБКА №3: ИНТЕРВЬЮ — НАШ ВСЁ
Discovery — это не только и не всегда про интервью. Это про проверку гипотезы любым адекватным способом. Бессмысленно спрашивать у геймера «какую проблему ты решаешь, играя в доту» или у девушки на Патриках, почему она купила именно сумку Биркин.
Discovery — это не социологический опрос, это работа детектива, который ищет улики, а не просто выслушивает показания свидетелей.
Короче, не спрашивайте, а наблюдайте и тестируйте. Создавайте демо-версии, анализируйте реальное поведение, ловите сигналы через предзаказы и регистрации. Настоящий ответ — всегда в поступках, а не в словах.
🤩 ОШИБКА №4: ЗАСТРЯТЬ В ИССЛЕДОВАНИЯХ
Тут другая крайность: запускать продукт страшно, а проводить «исследования» — социально одобряемая прокрастинация. Можно ходить по кругу годами, выпить три литра кофе с условными клиентами и чувствовать себя молодцом. Только вот кастдев — это про поиск кратчайшего пути к бизнесу, а не про путь в никуда. Рано или поздно придётся что-то делать, а не просто говорить об этом.
🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩
Короче гороря, Customer Development — это не только про интервью или гипотезу продукта. Это про весь ваш бизнес целиком: это про маркетинг, про управление репутацией, про команду (да-да, ваши сотрудники — тоже ваши клиенты, вы «продаёте» им классное место работы), про настроение, с которым вы питчите инвестору (инвестор — ваш клиент, а ваш стартап — продукт).
Вы и ваша компания — это продукт, который вы предлагаете миру. И обратную связь надо запрашивать ото всех и постоянно. Дальше нас ждёт каждый этап подробно, поэтому волну не меняем!
#redhead_customerdevelopment
@redhead_product
Дискуссия