🔥 Ну что, кастдев-энтузиасты, давайте поговорим про ту часть Customer Development, на которой стартапы чаще всего ложатся лицом в землю и «остаются зимовать» — Discovery.
Да, это тот самый этап, когда у вас ещё нет ни продукта, ни трекшена, ни выручки, ни KPI, ни слайдов в Notion.
Дальше начинается весёлое:
- ⏺️ гипотезы пишутся на коленке,
- ⏺️ интервью проводятся с коллегой по коворкингу и бывшей одногруппницей,
- ⏺️ решения принимаются, основываясь на интуиции и комментариях в чатике стартаперов.
А потом «Почему никто не покупает наш классный продукт?» А потому что всё пропущено, упущено и выдумано.
Discovery — это первый этап Customer Development, в котором вы ещё не строите бизнес, вы проверяете, стоит ли вообще его строить. Это как расследование, где вы пытаетесь понять:
- ➖ кто ваш клиент
- ➖ есть ли у него реальная проблема
- ➖ как он сейчас эту проблему решает
- ➖ насколько ему больно
- ➖ сколько он готов заплатить, чтобы больше не страдать
Это то самое место, где надо найти problem-solution fit. Потому что если вы его не нашли, то дальше идти с фичами, продажами, инвестициями, маркетингом, командой, пиаром — это как открыть барчик для буддистских монахов.
😨 ПОЧЕМУ ЭТО КРИТИКАЛ ВАЖНО, НО КРИТИКАЛ ЗАПУЩЕНО
Держите парадокс: Discovery — это этап, от которого зависит практически весь ваш бизнес. Если вы на нём налажаете, то всё, что будет потом, — дорогое и болезненное расставание с реальностью. Но в суровой реальности именно на этом этапе работают либо джуны, либо фаундеры на последнем вздохе, которые делают его между «поговорил с инвестором» и «починил Firebase». Потому что:
- ⏹️ продукт ещё не зарабатывает
- ⏹️ команду никто не финансирует
- ⏹️ ставить сюда опытного спеца = дорого
🐩 ЧТО ДЕЛАТЬ-ТО?
- 1️⃣ Сформулировать гипотезы
Фиксируем гипотезы про сегменты, проблемы, каналы, решения. Это не «я думаю, людям понравится», а конкретные предположения, которые можно проверить.
Как проверять — рассказывала здесь. Шаблон для работы над гипотезой лежит тут
- 2️⃣ Исследовать рынок и конкурентов
Наша цель — разобраться, как клиенты решают задачу сейчас и где дырка в их опыте.
Топ типичных ошибок при анализе конкурентов Шаблон для анализа конкурентов. Как провести анализ рынка, чтобы мама гордилась
- 3️⃣ Определить сегменты и задачи пользователей
Нам надо разобраться, что люди делают до, во время и после. Где боль? Где слёзы? Где бабки? Из этого делаем персоны — не фейковых вымышленных челиков типа «Анна, 32 года, любит кофе», а настоящих, собранных на основе реальных данных. Чтобы и команда понимала, для кого делает, и в коммуникациях было понятно, кому говорить «привет».
- 4️⃣ Провести глубинные интервью
Нам нужны нормальные человеческие разговоры, на которых мы слушаем, молчим, понимаем — не продаём, не убеждаем, не питчим — узнаём.
Где искать В2С-респондентов / В2В-респондентов / Как подкатывать к респондентам
- 5️⃣ Подготовить MVP
На этапе Discovery MVP — это не продукт, это инструмент проверки гипотезы. Иногда это демка, иногда ноу‑код, иногда лендинг с кнопкой «Оформить заказ» и Excel за ним. Про MVP подробно расскажу в следующем блоке.
Помним, что инструменты мы всегда выбираем в зависимости от продукта и ситуации: кому-то подойдут глубинные интервью, а кому-то — проверка спроса через тестовую рекламную кампанию, но связка рынок-конкуренты-ца — это базовая база.
💔 ВСЁ ПОЙДЁТ НЕ ПО ПЛАНУ, ЕСЛИ МЫ...
- 🤩 Придумываем за клиента
- 🤩 Провели 2 интервью и сделали выводы на всю оставшуюся
- 🤩 Взяли метод интервью как единственный инструмент, даже там, где MVP важнее
- 🤩 Перепутали кастдев с ресёрчем и начали зарываться в анализ, чтобы не строить продукт
➡️ ВЫВОД
Customer Discovery — это не опросик и не формальность. Это точка, где ваш бизнес рождается — или нет, и ошибки здесь стоят дороже всего. Это этап, на котором нужен самый опытный человек в команде, но чаще всего работает самый зелёный. Поэтому либо качайте экспертизу, либо зовите ментора, например, меня!)
#redhead_customerdevelopment
@redhead_product
