Типа аудитория хочет брать максимально дешевое и вообще склонна сравнивать все предложения и выбирать самое доступное.
Иногда это действительно так. Например, если продаешь какую-нибудь дешманскую фигню на Озоне. Или у тебя служба такси эконом-класса. Если вы продаете нечто подобное, вам хорошо известно, как работают цены:) Скорее всего, вы продаете продукт с минимальной наценкой и по опыту знаете, что даже небольшое подорожание ведет к обрушению продаж.
Однако цена – это еще и показатель качества. Скорее всего, вы слышали про всякие эксперименты, когда людям продавали копеечную хрень за большие деньги, и люди оставались довольны. Многие покупатели в интернет-магазинах сортируют товары от дорогих к дешевым и тупо берут самое дорогое. Лично я при этом прекрасно понимаю, что не всегда самое дорогое – самое лучшее, но мне хочется верить, что так я куплю хотя бы ПОЧТИ самое лучшее (на самом деле, конечно, далеко не всегда это так).
В стремлении сделать товар дешевле производители продуктов питания уменьшают их вес: шоколадка весит 90 грамм, в бутылке молока – 950 миллилитров (еще круче: 1000 грамм вместо 1000 миллилитров). Это работает на часть аудитории. Но, скажем, для меня это маркер: раз производитель пытается снизить цену, скрыто занижая объём продукта, значит, и качество продукта для удешевления снижено всеми возможными средствами. Более дорогие продукты, нацеленные на другую аудиторию и не врут в объёме: шоколадка весит 100 грамм, в бутылке – ровно литр молока. Значит ли это, что этот шоколад и молоко – лучше дешманских? Не всегда, но это как бы говорит потребителю: «Если хочешь качество, то бери меня».
Выше я рассматриваю две условные крайности – очень дешевое и очень дорогое. В большинстве же случаев человек не выбирает ни самое дорогое, ни самое дешевое. На выбор влияет множество факторов, а в цене человек склонен выбирать "что-то среднее". Логика проста: самое дешевое – низкого качества, а самое дорогое – излишество.
Выводы:
Экспертам и маленьким предпринимателям надо доставать из головы ограничение на стоимость своих услуг и товаров. Пока вы продаете индивидуальный урок за 50 баксов – по ценности это и остается уроком за 50 баксов. Приведу в пример себя. Раньше консультация у меня стоила 3000 рублей. Знаете, какой процент из взявших консультацию делали то, что я на ней говорил? И я не знаю, но совершенно ничтожный. Сейчас консультация стоит 19 тысяч, и обсужденное на ней выполняют практически все.
Надо четко понимать, на какую аудиторию в плане цены мы нацелены. На тех, кто хочет выбирать лучшее? На тех, кто ищет самое дешевое? Или, наиболее вероятно, на тех, кто смотрит на цену лишь во вторую очередь и избегает как самого дорогого, так и самого дешевого?
Если ответ на предыдущий пункт не очевиден, стоит хотя бы рассмотреть аудиторию, которая выбирает лучшее. Ее обычно боятся, но в действительности она доступная и, зачастую, самая выгодная.
Дискуссия