Страшно? А это реальность многих компаний в автомобильной нише...
За 8 лет в маркетинге и рекламе я множество раз сталкивался с ситуацией, когда трафик из рекламы идет качественный, люди активно пишут запросы в сообщения группы или в чат-бот, а менеджеры начинают отвечать на эти заявки дай бог через сутки. Надо ли говорить, что вероятность заключения сделки падает практически до нуля?
Вот топ-5 критических ошибок менеджеров по продажам, из-за которых самый горячий лид уйдет к конкурентам:
- 🤍Ответ на первое сообщение больше часа. Вероятность квалифицировать лида падает в 4 раза, если подождать всего 10 минут вместо 5. Через 30 минут - падает в 21 раз. Если вы медленно отвечаете, от вас очень быстро уходят к конкурентам.
- 🤍 В конце предложения менеджера нет вопроса. 1000 раз видел, когда менеджеры отвечают односложно на сообщения от клиентов. "Сколько стоит?" 20 000 руб и точка. Нет выяснения потребностей, нет предложения других вариантов. 80% продаж теряются из-за отсутствия инициативы перехвата диалога.
- 🤍Слишком быстро закидывать заявку в "некачественный лид". Огромное количество лидов в статусе "Недозвон", "Дорого", "Не целевой". В среднем 30–40% лидов, помеченных менеджерами как "мусор", являются целевыми, просто с ними не захотели работать (сложные вопросы, нужно перезванивать, не готовы купить прямо сейчас). Знаю примеры, когда спустя 3 месяца начинают прозванивать такую базу, из 500 звонков получается закрыть несколько новых сделок. Всегда нужно прозванивать базу, либо делать по ней рассылку.
- 🤍Менеджеры пишут 1 раз и, если человек не ответил, то дальше прекращают попытки выйти на контакт. Для того чтобы кидать заявку в архив нужно написать минимум 4-5 раз и на последок попробовать позвонить. Есть куча примеров, когда человек просто был занят и не мог оперативно ответить. Настойчивость всегда побеждает.
- 🤍 Менеджеры не проставляют задачи для следующих касаний. Если у сделки в CRM нет задачи (напоминание, звонок, встреча) на конкретную дату и время, эта сделка скорее всего уже не закроется. Менеджер про неё забудет. Очень важно отслеживать, чтобы у каждого лида был проставлен статус и задачи.
В моей нише B2B было такое, что я прогревал потенциального клиента годами и он в последствии начал сотрудничество. ➡️Всегда напоминайте о себе, проводите постоянные обучения и тренинги для ваших менеджеров продаж тогда рекламный бюджет не будет сливаться в бездну!)
Дискуссия