Одна из моих клиенток – нутрициолог – пришла ко мне с медицинским дипломом и пятью сертификатами. Нутрициология того, нутрициология сего, генетика питания и спорта и еще чего-то там.
Она потратила на обучение за три года больше двухсот тысяч рублей. Доход от практики на момент нашей встречи – 25-30 тысяч в месяц.
И первое, что она мне сказала: «Наверное, я не там училась, надо закончить какой-то серьезный ВУЗ – вот тогда клиенты пойдут, потому что моя квалификация будет выглядеть солиднее».
Я спросила: «А ваши нынешние клиенты – те трое, которые есть – они когда-нибудь спрашивали, есть ли у вас сертификат по нутригенетике?» Пауза. «Нет.» «А по спортивному питанию?» «Нет.» «А чем они объяснили, почему пришли именно к вам?»
«Одна сказала, что подруга порекомендовала. Вторая – что ей понравился мой пост про завтраки. Третья – что у меня рецепты нормальные, а не из чиа-авокадо».
Вот и вся история. Три клиента. Ни один не пришёл из-за сертификата. Все трое пришли потому, что почувствовали – этот человек понимает мою ситуацию и не будет заставлять меня есть брокколи на пару до конца жизни.
А теперь давайте честно посмотрим, что происходит, когда вы идёте за очередным обучением вместо того, чтобы научиться продавать то, что уже умеете.
Вы тратите деньги – которых и так немного. Вы тратите время – которое могли бы потратить на выстраивание системы привлечения клиентов. Вы получаете новые знания – которые ложатся в голову к старым знаниям, которые тоже не конвертировались в деньги.
И вы откладываете главную проблему ещё на три-четыре месяца – потому что «сейчас я учусь, вот закончу – тогда и займусь продвижением».
Но вот вы заканчиваете. И что? Вы знаете больше. Но вы по-прежнему не можете объяснить незнакомому человеку за тридцать секунд, зачем ему к вам идти. Вы по-прежнему не можете назвать цену без внутренней дрожи. Вы по-прежнему пишете посты, под которыми коллеги ставят сердечки, а клиенты – молчат.
Потому что проблема никогда не была в нехватке знаний.
Ваши клиенты не выбирают специалиста по количеству корочек. Они выбирают того, кто понятно говорит о их проблеме, кто вызывает ощущение «мне с этим человеком безопасно» и кто может объяснить, что будет результатом вашей совместной работы.
Это три вещи. И ни одна из них не появляется после ещё одного курса по специальности.
Я не говорю, что учиться не нужно. Профессиональное развитие – это нормально и правильно. Я сама учусь постоянно.
Но если вы уже второй, а то и третий год зарабатываете 30-40 тысяч и ваш следующий шаг – ещё один курс по профессии, то это не рост. Это привычный способ откладывать решение настоящей задачи, потому что настоящая задача – научиться доносить свою ценность – гораздо страшнее, чем конспектировать лекцию.
И эта задача не решится «когда-нибудь сама». Потому что ни один курс по нутригенетике, арт-терапии или телесным практикам не научит вас формулировать своё предложение так, чтобы человек с той стороны экрана подумал: «Это про меня. Мне нужно к ней.»
Для этого нужен другой тип работы. Осознанный, конкретный и направленный именно на эту задачу.
Узнали себя? Напишите в комментариях, сколько обучений вы прошли за последние два года – и сколько из них реально повлияли на ваш доход.
Дискуссия