Одна моя клиентка (психолог) на первой встрече перечислила, с чем она работает. Тревожные расстройства. Отношения. Самооценка. Детско-родительские конфликты. Выгорание. И ещё «немножко» самореализация.
Я спросила: «А если бы вас попросили одним предложением объяснить незнакомому человеку, чем вы занимаетесь – что бы вы сказали?»
Ну… я помогаю людям стать счастливее.
И вот в этой фразе – вся проблема.
Когда вы работаете со всем, вы для клиента – ни о чем. Потому что человек, которому плохо, ищет не «психолога, который помогает стать счастливее». Он ищет конкретное решение конкретной боли. Женщина после развода ищет того, кто работает с разводами. Мама, которая срывается на ребёнка, ищет того, кто работает с родительским гневом. Человек с паническими атаками ищет того, кто работает с паническими атаками.
И когда он заходит к вам в канал – он не думает «вот какой разносторонний специалист». Он вообще не видит вашу разносторонность. Он видит ваш последний пост, и тут начинается лотерея – а попадет ли этот последний пост в его боль.
И если нет, то он пойдет туда, где написано ровно то, что у него болит.
Есть и вторая сторона этой ловушки – внутренняя. Когда вы берёте всех подряд, каждый новый клиент – это подготовка с нуля. Новая тема, новые материалы, новые протоколы. Вы не наращиваете экспертизу в одном направлении, а размазываете её по десяти. И вместо глубины – хаос. От этого растёт тревога: вы не чувствуете себя уверенной с клиентом, потому что для вас каждый новый клиент – как первый.
И третья сторона – финансовая. Когда у вас нет узкой ниши, у вас нет понятного продукта. Вы не можете создать программу сопровождения, потому что непонятно – как вообще создать программу, когда все запросы разные. Вы не можете написать продающий пост, потому что непонятно, как донести ценность вашей консультации до клиента. Вы не можете поднять чек, потому что непонятно – за что именно вы можете брать больше. И вы застреваете на разовых консультациях по 1500-2500 р., потому что это единственный формат, который «подходит под всё».
Я знаю, почему так происходит. Потому что отказаться от части клиентов – страшно. «Если я скажу, что работаю только с тревогой, а мне напишут с запросом на отношения, я потеряю деньги.» Логика понятна. Но посчитайте: сколько клиентов вы привлекли за последние три месяца, работая «со всеми»? Если ответ – один-два-три – значит, терять особенно нечего. А вот приобрести – есть что.
Узкая ниша – это не ограничение. Это фокус. Это когда вы перестаёте быть размытым пятном и становитесь конкретным ответом на конкретный вопрос конкретного человека. И этот человек вас находит. Потому что вы говорите на его языке, о его боли, его словами.
Но понять самостоятельно, на чём строить фокус, как упаковать это в продукт и как об этом рассказывать – задача со звёздочкой. Свою ценность сложнее всего увидеть именно тому, кто ею обладает. Для этого нужен взгляд со стороны.
Расскажите – с чем вы работаете? И сможете ли описать это в одном предложении?