Формирование потребностей в услуге - это часть маркетинговой машины оператора сложных услуг.
Знаете же о том, что историю про 10 000 шагов придумали производители счетчиков-шагомеров. А историю про то, что 2 литра воды в день пить надо? А про пользу витаминов и бадов? Все это маркетинговые, искуственно-созданные легенды, поддержанные маркетологами на глобальном уровне, которые сформировали потребности, приводящие к потреблению продукта.
Поздравляю. Если вы сложные услуги - отдых с фичами (а не отель на первой линии в Адлере), санаторий, фитнес, любое оздоровление здоровых людей, формировать потребность именно в вашей услуги - это часть вашего маркетингового цикла.
Да, я знаю, что легенду про 10 000 шагов ваш маркетинг не изобретет, но варики есть.
Пример №1. Когда мы планируем кэмп или тур, то при переговорах с санаториями я часто слышу аргумент: Вы нам не очень интересны, потому что вы не берете лечение (наборы услуг лечебных по профилям объекта). Правильно, отвечаю, я понятия не имею, чем "болеют" и от чего вы можете лечить моих клиентов, это не мой продукт, и продавать им лечение как ценность я точно не буду. А вот вы можете. И странно, что единицы объектов понимают, что продавать ваше лечение не только тем, кто уже осмыслил, что надо что-то лечить или оздоровлять, а и тем, кто еще об этом не задумался, а кому надо. Есть такие такие технологии? Есть. Продадите вы их человеку, который об этом не думает? Нет. А заинтересовать на месте можно? Да.
На моей практике не было ни одной группы, а их были десятки, с которыми мы гоняли в кэмпы в санатории, чтобы кто-то из участников не вернулся потом на объект с лечебной программой.
Потому что декларация возможностей объекта на месте гораздо легче попадает в мозг, чем дистанционно.
Пример №2. Сеть DDX - это самый быстрорастущий фитнес в России, заявляет, что 30% аудитории в некоторых клубах - это люди в принципе впервые приходящие в фитнес. Чтобы было понятно - фитнес зарабатывает на продаже а) доступа б) тренировок с тренерами и заинтересован примерно одинаково в обоих пунктах и для того, чтобы привлекать новичков, они дарят до 30 дней визитов без оплаты, они декларируют доступность, чтобы человек потестировал и сформировал потребность.
И таких примеров можно привести массу. Недавно Уральские авиалинии после 6 перелетов за 2 недели пересадили меня в Бизнес класс, бесплатно, чтобы дать возможность, задекларировать наполнение услуги. Теперь я хочу это покупать на частых перелетах. Потому что ощущения от перелета другие. Знал я ли я из чего состоит наполнение перелета Бизнесом? Конечно. Покупал ли? Нет.
Сделать так, чтобы сначала вашего объекта/продукта коснулась целевая аудитория, приехала, побыла, поговорила с другими клиентами, послушала, почитала, прониклась, попробовала и уже потом продавать полную версию.
Поэтому санаториям - 1-2 дневные позедки и работа с мини-группами и организаторами, которые не покупают допы, отелям - однодневные визиты, корпоративные тест-драйвы, фитнесу - велнес дни, специальные условия для гостевых визитов командами, корпоративные дни здоровья.
Декларация возможностей, декларация доступности, погружение - это сценарии вашего маркетинга для формирования трафика новых клиентов.
Забирайте в планы маркетологов.
Это @mimimarketing - маркетинг услуг для сложных объектов и продуктов в области качества жизни людей.