Если у SaaS-продукта есть выручка, но нет понимания ключевых метрик, рост может оказаться иллюзией. Unit-экономика помогает увидеть, зарабатывает ли бизнес на каждом клиенте и насколько устойчив масштаб.
Разберём 5 главных показателей, которые ищут чаще всего: MRR, ARR, CAC, LTV, Churn.
- MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная регулярная выручка.
Показывает, сколько денег SaaS стабильно получает каждый месяц по подписке.
Формула простая:
MRR = число платящих клиентов × средний месячный тариф
Например: 200 клиентов × $50 = $10 000 MRR.
Это базовая метрика для оценки динамики роста. - ARR (Annual Recurring Revenue) — годовая регулярная выручка.
Обычно считается как:
ARR = MRR × 12
Если MRR = $10 000, значит ARR = $120 000.
ARR особенно важен для инвесторов и стратегического планирования. - CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.
Показывает, сколько компания тратит, чтобы получить одного нового платящего пользователя.
Формула:
CAC = расходы на маркетинг и продажи / число новых клиентов
Если потратили $5 000 и привлекли 100 клиентов, CAC = $50.
Чем ниже CAC при сохранении качества трафика, тем лучше. - LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента.
Показывает, сколько денег в среднем приносит один клиент за всё время использования сервиса.
Упрощённая формула:
LTV = ARPU × срок жизни клиента
или
LTV = средний месячный доход с клиента / churn
Если клиент платит $50 в месяц, а отток 5%, то LTV ≈ $1 000.
Это ключевой ориентир для понимания, окупается ли CAC. - Churn — отток клиентов или выручки.
Одна из самых критичных метрик в SaaS.
Считается в двух вариантах:
— Customer Churn — сколько клиентов ушло
— Revenue Churn — сколько регулярной выручки потеряно
Формула клиентского оттока:
Churn = ушедшие клиенты / общее число клиентов на начало периода × 100%
Высокий churn часто “съедает” весь рост, даже при сильных продажах.
Как связаны эти метрики 🔗
- Если CAC > LTV, бизнес-модель убыточна
- Если MRR растёт, но churn высокий, рост может быть нестабильным
- Если ARR увеличивается, а окупаемость CAC ускоряется — это признак здорового SaaS
- Хороший ориентир: LTV/CAC > 3
- Payback period по CAC в SaaS часто стараются держать в пределах 6–12 месяцев
На что смотреть в первую очередь 👇
- Растёт ли MRR месяц к месяцу
- Сколько стоит привлечение одного клиента
- Как быстро клиент окупает CAC
- Какой churn по клиентам и по выручке
- Удержание: без него масштабирование становится слишком дорогим
SaaS выигрывает не там, где просто много регистраций, а там, где повторяемая выручка, контролируемый CAC и низкий churn. Именно это делает рост предсказуемым и инвестиционно привлекательным 🚀
Подборка каналов про IT — хороший способ держать руку на пульсе рынка, метрик и продуктовых практик 👀