SaaS — это модель, где пользователь получает доступ к программному обеспечению через интернет по подписке. Но с точки зрения рынка SaaS-продукты делятся не только по функциям, а и по тому, кому именно они продаются: бизнесу, конечному пользователю или сразу обеим сторонам.
Разберём три ключевых типа: B2B, B2C и B2B2C.
B2B SaaS (Business-to-Business)
Это сервисы, которые продаются компаниям.
Примеры: CRM, ERP, HRM, облачные хранилища для команд, системы аналитики, helpdesk.
Особенности B2B SaaS:
- длинный цикл сделки
- несколько лиц, принимающих решение
- важны интеграции, безопасность, SLA
- часто высокий средний чек
- акцент на ROI и оптимизацию процессов
Примеры: Salesforce, HubSpot, Jira, Notion для команд.
Что ищут пользователи:
- “лучшая CRM для малого бизнеса”
- “сервис управления задачами для команды”
- “B2B SaaS что это”
B2C SaaS (Business-to-Consumer)
Это продукты для обычных пользователей. Человек сам оформляет подписку и сразу пользуется сервисом.
Примеры:
- стриминговые платформы, облачные фотосервисы, приложения для заметок, фитнес-сервисы, VPN, редакторы.
Особенности B2C SaaS:
- короткий путь до покупки
- массовая аудитория
- низкий или средний чек
- критична простота интерфейса
- важны удержание, привычка и UX
Примеры: Spotify, Canva, Duolingo, Grammarly.
Главная задача B2C: быстро показать ценность продукта за первые минуты использования 📱
B2B2C SaaS (Business-to-Business-to-Consumer)
Это более сложная модель: SaaS-продукт продаётся бизнесу, но конечную ценность получает конечный пользователь через этот бизнес.
Как это работает:
платформа предоставляет технологию компании, а компания уже использует её для своих клиентов.
Примеры:
- сервис онлайн-записи для клиник и салонов
- платформа лояльности для ритейла
- банковские приложения на сторонней SaaS-инфраструктуре
- white-label решения для e-commerce
Особенности B2B2C SaaS:
- нужно учитывать интересы двух аудиторий
- продукт должен быть удобен и бизнесу, и клиенту бизнеса
- важны API, кастомизация, брендирование
- сильное влияние оказывают партнёрские каналы
Плюс модели: масштабирование через клиентов-партнёров 🚀
Сложность: продуктовая стратегия становится заметно сложнее.
Чем отличаются B2B, B2C и B2B2C
- Кому продают: B2B — бизнесу; B2C — частным пользователям; B2B2C — бизнесу, который приводит конечного пользователя
- Как принимается решение: B2B — рационально, через бюджет и согласование; B2C — быстро, через эмоцию, удобство и цену; B2B2C — сначала бизнес, потом важен опыт клиента
- Что критично для роста: B2B — продажи и удержание аккаунтов; B2C — маркетинг, виральность, UX; B2B2C — экосистема, интеграции, партнёрства 🔗
Как понять, к какому типу относится SaaS
Задайте три вопроса:
- Кто платит?
- Кто принимает решение о покупке?
- Кто получает основную ценность?
Если на все три вопроса ответ “компания” — это B2B.
Если “пользователь” — B2C.
Если платит бизнес, а пользуется в итоге клиент этого бизнеса — B2B2C.
Понимание модели SaaS важно для всего: от маркетинга и продаж до UX, онбординга и юнит-экономики 📊