Оценка стартапа — один из самых сложных вопросов для фаундера. Слишком низкая valuation размывает долю сильнее, чем нужно. Слишком высокая — отпугивает инвесторов и усложняет следующий раунд. Разберём, как оценить стартап адекватно и не продешевить.
Зачем вообще нужна оценка
Она определяет, какую долю вы отдаёте за инвестиции.
Формула простая:
Post-money valuation = сумма инвестиций / доля инвестора
Например, если инвестор даёт $200k за 10%, post-money оценка = $2 млн.
Основные методы оценки стартапа
1. Comparable method — по аналогам
Смотрите на сделки похожих компаний: стадия, рынок, выручка, темпы роста, география, команда.
Подходит, если есть доступ к данным по рынку.
Минус: одинаковых стартапов почти не бывает.
2. Venture Capital Method
Инвестор считает, сколько стартап может стоить на выходе через 5–7 лет, и дисконтирует цену с учётом риска.
Часто используется в венчуре, особенно на pre-seed и seed.
Важно: здесь закладывается высокая доходность инвестора, поэтому оценка может казаться заниженной.
3. Scorecard Method
Берётся средняя оценка стартапов на вашей стадии и корректируется по факторам:
- команда
- продукт
- рынок
- traction
- конкуренция
- риски
Удобен для ранних стадий, когда выручки ещё мало.
4. Berkus Method
Оценка строится по качественным параметрам: идея, команда, MVP, партнёрства, первые продажи.
Полезен для very early stage, когда считать по финансам ещё рано.
5. DCF — дисконтирование денежных потоков
Классический метод из корпоративных финансов.
Для стартапов применяется редко: слишком много допущений, особенно если бизнес-модель ещё тестируется. Но на поздних стадиях может быть полезен.
Что реально влияет на valuation 🔍
Не только идея. Инвесторы смотрят на:
- размер и рост рынка
- сильную команду
- наличие MVP или готового продукта
- выручку и unit-экономику
- CAC, LTV, retention
- темпы роста
- конкурентные преимущества
- юридическую чистоту и структуру компании
Как не продешевить
1. Не называйте цифру “с потолка”
Подготовьте логику оценки: рынок, метрики, аналоги, сценарий роста.
2. Продавайте не текущую точку, а потенциал
Инвестируют не только в то, что есть сейчас, но и в способность команды масштабироваться.
3. Показывайте traction
Даже небольшой, но реальный прогресс повышает оценку сильнее красивой презентации.
4. Не привязывайтесь только к деньгам
Смотрите на smart money: экспертизу, связи, доступ к рынку, помощь в найме.
5. Считайте dilution на несколько раундов вперёд
Ошибка многих фаундеров — отдать слишком большую долю на старте и потерять гибкость в будущем.
Практический ориентир 💡
Для ранних IT-стартапов инвестор часто оценивает не текущую прибыль, а комбинацию из команды, рынка и подтверждённого спроса. Если у вас уже есть пользователи, рост и понятная экономика, аргументов для более высокой оценки становится заметно больше.
Главное: valuation — это не точная наука, а переговоры на основе данных. Чем лучше вы понимаете методы оценки и собственные метрики, тем выше шанс поднять деньги на справедливых условиях 🤝
Подборку каналов про IT, стартапы, продукт и технологии — стоит посмотреть отдельно 👀