Если проблема с продажами - то проблема не в продажах (с)
Знакомые всем болячки:
- 📍Продукт сложный, привлекать клиентов получается только у основателя
- 📍Какой-то процесс продаж уже есть, но масштабировать не получается.
- 📍Клиенты начинают сравнивать с более крупными игроками, на фоне которых мы выглядим бледно.
Общая логика запуска первых продаж:
-
Разбираемся в предметной области.
Мы вообще для кого? Как устроен рынок, на который мы выходим? Кто на нем большой кит и что его делает этим китом? Что точно не работает? На каких воронках живут конкуренты?
Ресерч - архиважный этап! Чем больше работаю с командами, тем больше начинаю ценить хорошую аналитику и аналитиков.
Есть куча подходов как это сделать - 5 сил портера, карта рынка, стратегический контекст. Гуглите.
- 📌Составляем свою “карту местности” прежде чем нырять в тактику-продажи.
- 📌«Заужаться» в самом начале - это здорово: в ценности/рынке/целевой аудитории.
- Что может быть форточкой для входа на рынок, м?
Расчет и продуманность vs слабоумие и отвага💩
-
Формируем продуктовую стратегию.
Разобравшись с предметной областью, можно переходить к наброскам стратегии. Мы вообще как чемпионами становиться будем? И что такое чемпионство по-нашему?
Продуктовая стратегия - одновременно одна из самых недооцененных и важных тем в мире продакт-менеджмента, хорошая стратегия отвечает на 3 вопроса:
- 📌Где мы находимся прямо сейчас?
- 📌Куда нужно попасть?
- 📌Как будем достигать цель?
Понятно что на ранней стадии нихрена непонятно, но даже наброски стратегии будут ой как полезны и фаундеру и команде.
-
Запускаем лидген-машинку.
Одного рецепта нет, т.к. факторов, оказывающих влияние на лидоегенерацию, великое множество:
- 📌Делаем продукт для МСБ или корпораций
- 📌Выходим на российский рынок или международку
- 📌Делаем простую SAAS’ку с покупкой внутри продукта или сложное решение с прогревом через отдел продаж
Международка🇹🇭
Из моей практики первые международные продажи для 80% случаев делаются всего через один канал - Linkedin. Еще раз: с очень высокой вероятностью этого канала вам хватит чтобы сделать первые продажи в b2b. Дешево и сердито.
А дальше - сделали первые кейсы, завернули их в контент и можно экспериментировать с чем-то еще - рассылки и тд. Российские ребята с экспертизой в этом канале - https://getsales.io Рекомендую.
Россия🇷🇺 Тут все гораздо интереснее и разнообразнее. Обожаю российский маркетинг! Расскажу про 2 способа, которые уместны для 99% бизнесов в b2b.
👉Главное: Базы, базы, базы! Старый как мир инструмент, который начинает играть новыми красками если его уметь правильно готовить.
Как только у тебя на руках база - все, ты красавчик: заряжаешь ее в прозвон/e-mail-рассылки/whatsapp-рассылки и получаешь каждую неделю пачку лидов с первичным интересом.
Или еще: парисшь базу →загружаешь контакты в Я.аудитории или ВК → заужаешь офферы по сегментам и включаешь трафик. Готовая стратегия. Бери - делай.
Где брать базы?
- Покупаем
- Ищем толкового подрядчика, который умеет под запрос их формировать самостоятельно. Kwork в помощь (риски учитываем)
- Парсим группы конкурентов.
👉Контекст Одновременно банальный и недооценный инструмент. Если у нас продукт, на который есть существующий спрос - идем в контекст!
Еще раз: если мы не делаем что-то инновационное - то не надо изобретать велосипед. Тупо выгребаем спрос из канала на сайт-квиз-лендинг-лид-форму.
Этих двух каналов в 90% случаев будет достаточно чтобы сделать первые продажи и это только про трафик. Отдельная тема - как построить воронку? Об этом в следующих сериях.
Друзья, поделитесь вашими хаками в комментах - что работает в продажах🙏
И дайте огня если откликается!🔥🔥🔥
#продажи #предпринимательское
Дискуссия