Это звучит прямолинейно. Но это то, что я вижу в десятках кейсов каждый месяц.
Собственник приходит с оборотом 30, 50, 200 млн рублей в год и не может вытащить из бизнеса даже свою зарплату. Каждый месяц закрывает ФОТ, налоги, маркетинг — и снова в ноль. Иногда в минус
Это не бизнес. Это самозанятость в роли спонсора собственной команды.
Что говорят цифры:
Через мою работу прошло больше 450 проектов. В большинстве из них расходы на команду, продвижение и реализацию занимают 70–90% выручки. Если только ФОТ превышает 50% — модель не сойдётся при первом же шторме на рынке.
А штормы идут один за другим:
- Российский EdTech превысил 123 млрд рублей, но топ-100 игроков за два года сократили более 2 000 сотрудников.
- Skillbox Holding в 2024 году показал отрицательную скорректированную рентабельность при выручке свыше 8 млрд рублей.
- Byju’s — мировой пример: от оценки в $22 млрд до банкротства за полтора года. Причина — раздутый штат и расходы на маркетинг.
- На другом полюсе Duolingo: компактная команда, ИИ-инструменты, подписка — и стабильная операционная прибыль.
Разница не в нише и не в харизме основателя. Разница в структуре расходов и подходе к выкраиванию бизнес-модели!
Три вопроса, которые я задаю собственнику на первой встрече:
- ФОТ больше 50% от выручки? — модель уже в зоне риска.
- Чистая прибыль около 10%? — первый сбой в трафике вынесет компанию в кассовый разрыв.
- Сколько людей в команде отвечают за конкретный измеримый результат, а не за «должность»? Если меньше половины — у вас не команда, у вас бомба замедленного действия, которую прийдется закрывать собственнику и никому другому.
Что с этим делать?
Не «увольнять ради увольнений» — это путь в никуда. Я считаю, что люди это лучший ресурс для выхода из кризиса, нужно правильно с ними синхронизироваться и поставить цели.
Пересобрать структуру по функциям, а не по должностям. Отказаться от ролей-согласователей (чаще всего это операционный директор и многофункциональный директор по продукту который отвечает за все и ни за что).
Туда, где сейчас сидят люди ради «процесса», поставить ИИ — документы, аналитика, поддержка студентов. По данным McKinsey и BCG, это даёт +20–40% к производительности без расширения штата.
И главное — перестать платить за статус. В 2026 году выживают только те компании, где каждая зарплата привязана к измеримому результату.
Если вы сейчас работаете на ФОТ — это не «временные трудности». Это и есть ваша бизнес-модель. И менять её нужно уже сейчас, потому что ваши текущие продажи это следствие ваших действий в проекте которые вы делали 4-5 месяцев назад.
Ставь:
❤️- если пост актуальный для тебя
⚡️- если хочешь больше подобных постов
Дискуссия