Смотрю, как продвигаются самые разные конференции в этом году. И даже знаю внутрянку некоторых. Билеты продаются плохо или не продаются совсем. Но самое интересное — что для конференции на 1000 человек люди хотят потратить на рекламу несколько сотен тысяч рублей, и всё. Давайте я вам выдам базу:
- Конференция — один из самых сложных продуктов для продаж. Поэтому в основном билеты покупает тёплая аудитория. Говорю о платных мероприятиях. Если нет тёплой аудитории, продать билеты можно только в том случае, если тема конфы на хайпе (в своё время это была крипта). Сколько бы я ни видел успешных форумов и конференций — это правило выполняется всегда.
- Тёплая аудитория — это те, кто подписан на ваши блоги (каналы, сообщества, рассылки, ботов) или блоги спикеров конференции, те, кто знает организаторов и их проекты лично, те, кто участвовал в прогревающих живых мероприятиях, те, кто находится в ваших базах ретаргетинга. Реклама же даёт нам возможность один раз привести аудиторию, а потом делать ретаргетинг, дожимая её за счёт множественных касаний. Но с тёплой аудитории продаж будет всё равно больше половины, а иногда и 70–80%.
- Даже если вы продаёте билеты крупным компаниям, это всё равно будет тёплый контакт. И эта база тоже нарабатывается годами. Таким образом, общее правило выполняется.
- Минимальный бюджет на рекламу, если мы хотим увеличить количество покупателей, составляет 7% от выручки. И это в том случае, если конференция уже известна и объём тёплой аудитории большой. Если вы делаете что-то в первый или второй раз, то цифры будут в пределах 10–25% от выручки, если вы хотите результат. Например, если выручка конференции 30 млн рублей, то на рекламу уйдёт 3–7,5 млн.
- Больше всего на конверсию в продажу влияет программа конференции и спикеры. Что бы ни говорили о том, что люди ездят на конференции чисто тусоваться, ключевой выбор делается на основе программы. То есть траты в 10–25% от выручки варьируются в зависимости от качества тем, которые закрывают боли аудитории, или от известности спикеров.
- Все цифры могут поехать и сильно измениться, если ЦА вашей конференции очень узкая. Например, когда всего специалистов в нише от 2 до 10 тысяч. Тогда рекламой вам их будет просто практически не достать. Здесь включаются другие законы. Но, прямо скажем, с точки зрения бизнеса, такие конференции чаще всего не интересны.
Такие дела.
Дискуссия