И снова рубрика «Давайте объясню на пальцах». Сколько я занимаюсь SMM, столько мне задают этот вопрос: «А цена X за подписчика – это много или мало?» или «Вот у меня подписчик стоит 80 рублей – это хорошо или провал?». Разжевываю.
Для начала давайте определим, от чего зависит цена подписчика и для чего люди вообще на что-то подписываются. Если упростить, то смысла в подписке всего два:
- получение информации
- чтобы не потерять. Всё.
Информация может быть развлекательного характера (поржать), и которая решает конкретную проблему человека (полезная). Чтобы не потерять, чаще всего подписываются на коммерческие сообщества. По факту, это способ добавить в закладки аккаунт или сообщество, чтобы когда-нибудь потом воспользоваться услугой или приобрести товар. С выгодой для себя или без. Запомнили, идем дальше.
Получение информации - наша регулярная потребность. Именно поэтому популярны различные информационные сайты и СМИ. Причем развлекаться мы любим гораздо больше, чем учиться. Покупка услуг или товаров - потребность НЕ регулярная. Мы покупаем тогда, когда возникает необходимость.
Именно эти вещи лежат в основе стоимости подписчика. Самые дешевые подписчики всегда будут у аккаунтов с развлекательной информацией. Дальше по стоимости идут подписчики аккаунтов (сообществ) с полезной информацией, и последними – коммерческие аккаунты. На последние просто нет смысла подписываться, если нет потребности.
Если мы говорим про коммерческие аккаунты, то они тоже неоднородны. Бизнес может быть в нише товаров широкого потребления (одежда) или в хардкорном B2B (производство станков). Ниша может быть сверх-конкурентная (пластиковые окна или инфобиз) и вообще не конкурентная, потому что никто не догадался продвигаться в соцсетях. Цена подписчика в конкурентной нише или в B2B наверняка будет выше любых других.
Теперь перейдем к главному – цифрам. И здесь я расстрою тех, кому очень хочется получить готовое решение и очередной шаблон, чтобы не думать. Нет никакой хорошей цены подписчика. В зависимости от проекта, стоимость подписчика в 100 рублей может быть адекватной, а 10 рублей – очень дорогой. Потому что хорошая цена подписчика - эта та, которая окупает ваш продукт и приносит прибыль. Точка.
Развлекательные проекты монетизируются на рекламе. Соответственно, аккаунты продают охват. Допустим, мы продвигаем Телеграм-канал, чтобы продавать рекламные посты. Чтобы у нас был охват 10 000 просмотров на запись, нам нужно 30 000 подписчиков. Если подписчик стоит 10 рублей, то надо потратить 300 000 на продвижение. Допустим, мы продаем рекламу за 5 000 рублей пост. Чтобы отбить вложения, нам надо продать 60 постов. Если это делать каждый день (что нереально), то понадобится 2 месяца на отбитие затрат. Если через день, то 4 месяца. Если раз в 3 дня, то полгода. И только потом мы начинаем зарабатывать. Надеюсь, вы понимаете, что подписчик по 100 рублей становится в этом случае просто нерентабельным.
Разумеется, цифры примерные, а не готовая инструкция. Важен принцип.
Теперь возьмите какую-нибудь клинику пластической хирургии в Инстаграм, где средний чек на услугу 50 000 рублей. Допустим мы знаем, что конверсия в продажу в клиники 0,5% от тех, кто перешел в аккаунт. То есть из 10 000 перешедших приобретает услугу 50 человек. Это 2,5 млн выручки минус затраты. Допустим, рентабельность 30%. То есть из 2,5 млн прибыли остается 750 тысяч рублей, остальное расходы, куда включена и реклама. Допустим, расходы на рекламу 20%, то есть 500 000 рублей.
То есть, чтобы сделать 10 000 переходов, стоимость клика может быть 50 рублей (500 000/10 000). На коммерческий аккаунт клиники подписываются в среднем 10%. То есть прирост за эти деньги будет 1 000 человек. Следовательно, стоимость подписчика составит 500 рублей. И это будет рентабельно!
Повторюсь, к цифрам не надо относиться буквально. В зависимости от ниши, они могут быть самыми разными. Но, как я писал в одном из своих постов раньше, вы должны понимать всю экономику своего проекта, и тогда у вас не будет возникать вопроса о правильной цене подписчика.