Чтобы овладеть искусством убеждения, необходимо знать основополагающие принципы, которые позволят вам использовать свою силу влияния. Люди – существа весьма чувствительные; одно неверное движение, и вы потеряете всякую способность убеждать людей присоединиться к вашей комаде. Важно делать стратегические шаги, основанные на необходимых базовых принципах. Шесть принципов убеждения: взаимность, последовательность, консенсус, симпатия, авторитет и дефицит.
Принцип взаимности
Взаимность – это просто поступать с другими так, как вы хотели бы, чтобы поступали с вами. В повседневном общении взаимность требует доброты и щедрости. Проявление доброты к другим – это благое дело, которое заставляет и других, и вас самих чувствовать себя лучше от вашего взаимодействия. Более того, добрые поступки – это ваш способ накапливать «баллы», которые вы сможете использовать позже. Если вы были добры и внимательны к другому человеку, у вас больше шансов, что он ответит вам тем же. Чтобы убедить человека, нужно вести себя с ним достойно. Скажите доброе слово, сделайте ему одолжение или даже подарите подарок. Позже, когда вам понадобится уговорить его что-то сделать, он будет более сговорчив. Ведь вы доказали, что вы добрый человек, который заботится о его интересах.
Принцип последовательности
Последовательность в убеждении работает следующим образом: люди с большей вероятностью согласятся на более крупные задачи или услуги, если вы сначала убедили их согласиться на меньшие. То есть, вы можете заставить кого-то переплыть океан ради вас, если сначала заставите его перепрыгнуть лужу.
Существует ряд исследований, подтверждающих эту теорию. В одном из них, например, группа исследователей попросила домовладельцев установить на своих лужайках уродливый рекламный щит «Drive Safely» («Осторожней за рулем»). Очень немногие домовладельцы согласились. Затем исследователи применили другой подход к эксперименту: сначала они добились того, чтобы домовладельцы согласились на небольшое обязательство — разместить открытку «Drive Safely» («Осторожней за рулем») в передних окнах своих домов. Через десять дней они вернулись с просьбой установить рекламный щит. На этот раз больше домовладельцев согласились установить щит, несмотря на его непривлекательный внешний вид. Причина этого в том, что домовладельцы подсознательно чувствовали себя обязанными оставаться последовательными в своем предыдущем ответе.
Техника «нога в двери» — это метод достижения согласия, основанный на принципе последовательности. Он заключается в том, чтобы склонить людей к выполнению более крупной просьбы, предварительно проверив почву с помощью небольших просьб. Чтобы успешно применить эту технику, необходимо настроить человека на последовательные ответы на ваши запросы. Например, если вы хотите, чтобы ваш сотрудник работал в выходные, можно сначала попросить его согласиться на ночную смену — или наоборот, в зависимости от того, какая смена менее предпочтительна в вашей компании.
🔥 Больше принципов вы можете найти в книге Ричарда Кэмпбелла "Темная психология от А до Я"
