Мы живём в условиях жёсткой рыночной конкуренции: каждый товар борется за внимание покупателя среди миллионов аналогов. Особенно это заметно в e com.
Главный парадокс: почти все продавцы считают, что:
- единственный способ выиграть — демпинг;
- дорогие товары «не зайдут» на маркетплейсах;
- конкуренция сводится только к цене.
На практике такой подход убивает прибыль и не даёт устойчивого роста. Разберёмся, как принимать решения на основе данных, а не домыслов.
Эластичность спроса по цене показывает, насколько изменится объём продаж при изменении цены (вашей или конкурента). Это не абстрактная теория, а рабочий инструмент для:
- оценки чувствительности покупателей к вашим ценам;
- анализа влияния цен конкурентов на ваши продажи;
- обоснования повышения цен без потери спроса.
ФОРМУЛА
ЕСЛИОШИБКА(((B3-B2)/B2)/((C3-C2)/C2); 0)ГДЕ:
- B3 — продажи в штуках сегодня;
- B2 — продажи в штуках вчера;
- C3 — цена товара сегодня;
- C2 — цена товара вчера.
Результат — коэффициент эластичности. Чем он выше, тем сильнее спрос реагирует на изменение цены.
1. Проверка собственной цены
Если КЭ > 1 — ваши продажи сильно зависят от цены. Снижение цены может временно увеличить объём, но убьёт маржу. Повышение цены — риск потерять покупателей.
Если КЭ < 1 — спрос неэластичен. Вы можете повышать цены без критического падения продаж.
2. Анализ конкурентов
Подставьте в формулу цены конкурента (C3, C2) вместо своих. Если КЭ высокий — ваши продажи зависят от их ценовой политики. Это сигнал: нужно либо дифференцироваться: уникальный товар, сервис.
3. Обоснование действий и решений
Цифры снимают субъективность. Вместо «дорого/дёшево» вы получаете доказательную базу для решений:
- когда можно поднять цену;
- стоит ли вступать в ценовую войну;
- какие товары требуют переоценки;
- какие товары требуют переоценки - вы действительно поймете какие конкуренты ДЕЙСВИТЕЛЬНО конкуренты.
Ситуация 1.
Магазин продаёт бюджетные чехлы для смартфонов. Расчёт эластичности показал 2.3.
Вывод: спрос высокоэластичный. Снижение цены на 10 % увеличит продажи на 23 %, но маржа упадёт. Решение — сосредоточиться на объёме и оборачиваемости, а не на прибыли с единицы.
Ситуация 2.
Бренд премиальных сумок получил КЭ=0.4.
Вывод: покупатели готовы платить больше за статус. Повышение цены на 20 % снизит продажи лишь на 8 %, а прибыль вырастет.
Почему это работает?
- Объективность. Формула исключает эмоции и «ощущения» вроде «все так делают».
- Гибкость. Можно считать для отдельных категорий, брендов или SKU.
- Прогнозируемость. Зная эластичность, вы моделируете сценарии: «Что будет, если поднять цену на X %?».
Как внедрить в работу?
- Соберите данные за несколько месяцев - лучше сезон/квартал и даже год.
- Рассчитайте эластичность для ключевых товаров.
- Сегментируйте ассортимент:
- товары с эластичным спросом — работайте над оборачиваемостью и промо;
- товары с неэластичным спросом — рассмотрите повышение цены.
- Повторяйте замеры раз в 1–2 месяца: рынок меняется, и эластичность тоже.
Важные нюансы:
- Формула работает для небольших изменений цены (±15–20 %). Резкие скачки искажают результат.
- Учитывайте неценовые факторы: сезонность, рекламу, отзывы, наличие на складе.
- Эластичность варьируется по сегментам. Например, премиум клиенты менее чувствительны к цене, чем бюджетные.
Выводы:
Эластичность спроса — это не математика ради математики, а инструмент для:
- отказа от слепого демпинга;
- обоснованного повышения цен;
- понимания реальной конкуренции.
Попробуйте рассчитать эластичность для своих товаров и поделитесь результатами в комментариях! Какие выводы вы сделали?😎👇
