В продолжении ко вчерашней публикации, товарищ #Корнилов в рамках рубрики #ГостевойПост решил подискуссировать с нами на тему «Каковы обязательные качества, без которых нет смысла идти в продажи»
Портал Indeed приводит “18 ключевых качеств успешных специалистов по продажам”. Восемнадцать, Карл. Hubspot пишет о “10 качествах, которые есть только у успешных сотрудников отдела продаж”. Российский Битрикс предлагает всего 5 (спасибо и на том).
В связи с этим я (#Корнилов) хотел бы прокомментировать качества, перечисляемые Hubspot (18 качеств - много, 5 - мало, 10 - золотая середина), базируясь на личном опыте и здравом смысле. В конце предложу качества, без которых, на мой взгяд, вот прям никак и которых будет всего 2 (или 3 - смотря как считать) (минимализм наше все)
Итак, поехали:
1. Они держат себя в руках/сохраняют хладнокровие:
стоит сказать, что в целом при общении с другими людьми, не стоит очень уж психовать.2. Они не застенчивы:
я знал парня, у которого при общении с потенциальным покупателем потели ладони, появлялась испарина и он к тому же заикался. Это не мешало ему продавать и даже становиться лучшим в по итогам месяца.3. Они обдуманно распоряжаются своим временем:
еще не встречал ни одного, кто обдуманно распоряжался временем. Иногда это действительно удается, но не тогда, когда у тебя большой тендер и помимо него 3-4 клиента одновременно пишут и звонят и так на протяжении месяца, о каком распоряжении временем может идти речь?!4. Они хорошо разбираются в своей отрасли:
я продавал через месяц после начала работы и вообще не понимал отрасль и особенности.5. Они постоянно учатся:
много коллег, с которыми довелось работать, не читали вообще, не говоря о книгах по продажам. Если не считать чтением и обучением новости в интернете и ленты в соцсетях.7. Они настойчивы, но уважительны:
действительно очень нужное качество, но на одной настойчивости далеко не уедешь. Гарантий нет никаких - хоть позвони 20 раз и настойчиво попроси купить. А с уважительностью важно не перегнуть палку. Один из бывших коллег через секунд 5 разговора переходил на ты и общался, как пацан с дядями инженерами - ему казалось, что это уважительно.8. Они ориентированы на достижение целей:
нуууу, мне многие не могут ответить на вопрос что будут делать на ближайших выходных. Про какую ориентированность на цели мы говорим в продажах?!9. Они хорошо разбираются в технической части:
не всегда обязательно, если есть отдел с более подкованными коллегами, которые могут выручить. Более того, мне встречались спецы, кто проведя около 2-3 лет в сфере, не очень разбирались в предмете, но при этом умело забалтывали собеседника и выигрывали сделки.10. Они умеют строить отношения:
как и первый пункт, это хорошо везде: и с соседями хорошо дружить, и с начальником иметь хорошие отношения, и с таксистом лучше не материться. Да, хорошее качество, но это как зубы чистить - необходимая гигиена.
На мой личный взгляд (готов к вашей аргументированной критике в комментариях) чтобы продавать нужно 2 качества:
1) адаптивность/ гибкость/ приспособляемость - со снабженцем говори на одном языке, с генеральным директором – на другом, с юристом - на третьем. У всех свой интерес, свои вопросы, свой стиль. Мало того - еще и внутри компании, чтобы все согласовать и организовать - нужно проявить недюжую адаптивность.
2) терпение и упорство. По моему опыту, настоящие продажи начинаются после года работы. Это говорит мне мой личный опыт, опыт тех, кто приходил в компании, где я работал. Чтобы прожить этот год и не сдаться (и не уйти) нужны упорство и терпение. Я видел, когда уходили через день, через месяц, через три. Оставались самые стойкие - и через год как из рога изобилия начинали сыпаться хорошие контракты.
А что скажете вы: какие они - обязательные качества, без которых нельзя преуспеть в продажах?
@Salesnotes
Дискуссия