1) От @marinamez
Работаю в в2в с китайской айтишкой (девелоперы приложений). На прошлых работах с китайцами была классика вроде обедов, ужинов, подарков, караоке, но сейчас я в key аккаунтинге дистанционно (из мск).
У нас много говорят про бизнес с Китаем, но мало кто говорит что делать, если ваша коммуникация - 90% текст (на кит.яз.), а твои партнеры не приоритизируют ваш рынок. Нашла новое и для себя, хоть и давно работаю с Китаем, вот особенности, которые могу выделить + что мне принесло результаты:
- Китайская айтишка - крайне конкурентный рынок, в котором чтобы выжить нужно сотрудничать. Я пытаюсь помочь своим партнерам и ЛПРам лично, дать им safe space чтобы высказаться ну и некоторая другая нда помощь.
- Китайские компании (особенно большие) - это бесконечные созвоны, я стараюсь беречь время партнера и лишний раз не дергать на созвон, + пинги расписываю с вечера, а отправляю как только просыпаюсь (в Китае +5ч).
- Культура “лица” - звучит высокопарно, но по сути если кто-то тупит со стороны партнера (особенно в общем чате) - я сама перевожу тему или помогаю вывернуть так, как будто я плохо объяснила. В Китае все всё итак понимают, к тому же в чате обычно твой начальник, мне потом за это тоже что-то прощают)).
- Клиент всегда прав и надо было вчера - если это легально и не противоречит нормам компании я стараюсь помочь/договориться внутри. В Китайском бизнесе очень много строится на “неписьменных договоренностях” скажем так)) Я прекрасно понимаю, что наши китайские конкуренты/партнеры готовы пойти на бОльшие уступки, поэтому тут главное как подать партнеру.
- “4” в Китае не совсем удачное число, поэтому скажу про [обязательную] вежливость [к Клиенту], мне могут хамить, чаще всего обращаются на ты, но я всегда помню свое место и говорю оч вежливо, мне не сложно, а люди привыкли к такому сервису.
2) От @Al_pin
Историй/случаев/комментов по международным продажам - тонна, пора книгу писать.)) <= и да. такую скобочку ставят только в РФ, иностранцы ее не понимают.))
- По поводу "лицом к лицу" - это в MENA/APAC везде, хотите работать с Малайзией/Индонезией - от вас этого будут ожидать так же, как и в ОАЭ или Омане.
- Пришли на ZOOM с индусами - готовьтесь, что их придет "орда". По одному не ходят категорически. Цену будут сбивать до последней рупии, не удивляйтесь. Никогда не называйте "случайную" цену, лучше возьмите тайм-аут. Иначе вам эту цену будут припоминать при каждой встрече вместо приветствия.
- И да. Никогда не забывайте, что назначая встречу, крайне вежливо указать время встречи по местному времени партнера. А то встречались мне товарищи, которые назначали встречу по мск. Типа - "пусть привыкают". И да. Не удивляйтесь, что из 10 назначенных на неделю встреч придут только на 5. Ну или на 3.
P.S. Напоследок - моя любимая история продажи. Звоню лиду потенциальному в Южную Африку. Трубку берет сам СЕО. Интересуется - Вы откуда? Признаюсь, что из России. Ответ - Воевал я с вами в Анголе. Калашников. БТР. Русское - значит, надежное. Беру ваше ПО без тестов. Сделку сделали за 5 дней на USD 240 к. А еще говорят, что В2В сделки длятся по году.
Спасибо вам ребята за ваш уникальный опыт, и что готовы поделиться им )
@Salesnotes