В продажах сложных услуг для b2b скорость подбора заявки принципиальна. Я уже язык стер на эту тему бубнить.
Мы собираем конфу в Екатеринбурге для операторов фитнеса. Одна из транслируемых ценностей, которые помогают мне не делать скидок, кроме сформированной изначально лесенки - это забота.
Средний чек на команду на конфе - 45 000, с учётом логистики и проживания бизнес тратит на ивент порядка 100к.
Для меня, как для продакта критично дать максимально быстрый ответ на полученный запрос об участии в конфе. Я могу остановить диалог в зуме для того, чтобы ответить на заявку. Остановиться на аварийке на обочине, чтобы ответить, я переключаюсь - это приоритет №1 на этапе конверсий интересанта в контракт.
Для б2б, когда руководитель или менедедо клуба отправляет запрос - дать ответ в моменте, пока человек не переключил флокус, это критично для конверсии. Прям вот критично.
Поэтому у нас, например, 90% конверсия из обращения в контракт.
Есть три триггера:
- ответить быстро;
- ответить компетентно, то есть в первом ответе дать ответы на 2 вопроса в голове человека и оставить место для того, чтобы задали один.
- ответить дружелюбно - это тон оф войс. Обратиться по имени, иногда я говорю комплимент городу и клубу, откуда пишут, и подача неформальная.
Б2Б сложнее цеплять на входящие обращения, сложнее греть, поэтому супер важно их заботливо и по-дружески продавать.
Иногда маркетолог становится продажником, чтобы знать, как думает потребитель продуктов.
А как иначе, не опросы же проводить и фокус-группы. Будь в продукте, будь в процессе.
Это и есть маркетинг сложных услуг.
Заканчиваем подготовку и продажи конфы. Будет крутой движ в Екатеринбурге.
3 площадки. 1 крыша небоскрёба с бассейном, 1 экскурсия по городу, 1 200 бокалов апероля, 8 диджеев, мозгобойня, 14 подрядчиков. Участники из 30 городов России, 14 отелей задействованы в размещении, 2 дрифтовые тачки.
Лишь бы на месте не сидеть :)