В прошлых постах мы уже разобрали, из каких элементов состоит GTM и как они могут комбинироваться в разные виды стратегий. Но даже имея эти знания, можно допустить ошибки при разработке Go-To-Market. Разберём самые критичные из них:
Продукт без подтверждённого спроса
Команда сосредоточена на разработке продукта, не проверяя, есть ли на него спрос. В результате на этапе запуска продукт не находит отклика у целевой аудитории. Как проверять спрос: Fake Door Test, решенческие интервью, RITE, MVP, usability-тестирование прототипа продукта. Частный случай этой ошибки – ценность есть, но она не выше, чем у конкурентов, подробнее Switching Model.
Ставка на единственный канал
Каждый канал имеет ограниченную ёмкость, т.е. максимальный объём пользователей, которых можно привлечь с учётом стоимости привлечения (СAC) и вашей unit-экономики. При росте инвестиций в один канал есть риск исчерпать его потенциал, а конкуренция в рекламном аукционе снизит эффективность. Что делать: прорабатывать 2-3 канала параллельно, ещё лучше разного типа – платный, органический.
Качество маркетинговых материалов
Важно отталкиваться от реальных болей и задач пользователя, показывать, как продукт помогает их решить, и говорить об этом простыми словами.
Хороший креатив актуализирует потребность, показывает текущее и будущее состояние пользователя, барьер, который мешает переходу, и преимущество продукта, помогающее этот барьер преодолеть.
Также убедитесь, что месседжи согласованы на всех этапах пути пользователя: от осознания проблемы до выбора решения. Подробнее см. пост про Лестницу Ханта.
Подмена GTM маркетинговой стратегией
Эти понятия важно разделять
Маркетинговая стратегия – это комплексная концепция продвижения, рассчитанная на долгий горизонт (год и более). Она описывает цели, позиционирование и общие подходы к развитию продукта.
GTM – тактический инструмент для решения конкретной задачи, ограниченный четырьмя областями (см. первый пост цикла). Это прикладной план с конкретными шагами и сроками.
И напоследок ещё раз, сильная GTM-стратегия всегда опирается на четыре столпа: глубокое понимание потребностей клиентов, четкое ценностное предложение, правильный выбор каналов коммуникации и дистрибуции, а также готовность регулярно адаптироваться к изменяющимся условиям рынка. Без этого фундамента любая GTM-стратегия рискует рассыпаться при первом же изменении внешнего контекста.
Автор: Иван Меркурьев 🥳, пишет про продакт-менеджмент в TG-канале @OrdinaryPM
#немногопродакт #GTM #маркетинг #marketing
