Принято считать и кем-то навязанное мнение что «Воронка продаж» - это некий секретный и правильный порядок фото в карточке товара.
Как обстоят дела на самом деле?
В реалии "Воронка продаж" это 4 показателя:
- Клики – тот самый CTR
- CR – конверсия в корзину
- CR – конверсия в заказ
- CR – конверсия в выкуп – тот самый процент выкупа.
Это актуально абсолютно для ВСЕХ площадок! Именно эти показатели являются воронкой продаж и именно эти показатели ВСЕ площадки зашивают в свои алгоритмы.
Что происходит, когда мы гонимся только за CTR? У нас все остальные конверсии стремятся к 0 и ранжирование ЛЮБОЙ площадки нас опускает на дно выдачи. В идеальной рабочей картине мира у нас все показатели должны быть в таком балансе, при котором мы выполняем свой план продаж.
Хочу отметить, что в данном случае речь идет не о целых числах – борьба идет за десятые и сотые доли процента.
Безусловно УТП на фото и раскрытие основных болей — это тоже часть воронки продаж. Но подчеркиваю ЧАСТИ! И не самая большая, и не самая главная. Таким образом, от перестановки фото местами наши конверсии не увеличатся. Факт. Железобетонный.
Если с CTR более-менее все понятно, то как наращивать остальные 3 конверсии? А это та самая ЦА и ее боли, которые мы должны досконально изучить и на основе этого составить свое описание товара так, чтобы у покупателя не осталось вопросов. Тут конечно все закатили глаза к нему и выматерились на меня «Людмилка, опять ты со своей гребучей ЦА!» Но это факт. Железобетонный.
Пока мы не понимаем как мамы выбирают зимнюю обувь для маленьких детей, пока мы не понимаем какой фасон нужен женщине 58 размера, пока мы не понимаем критерии выбора бытовой химии – мы не продаем. Мы пишем тексты с помощью ИИ и GPT чатов, копируем конкурентов и так далее. Все это ничего общего не имеет с изучением ЦА, ее болей, потребностей и пути поиска решений своих болей.
Процент выкупа – это качество наших товаров. То самое «ожидание-реальность». И чем больше несовпадений, тем он меньше. Многие забивают на это – мол пипл хавает. Да пипл хавает и отправляет товар в корзину, а на ПВЗ «реальность» его догоняет, и мы получаем возвраты, покатушки, дикую логистику и тотально повсеместные ситуации, когда люди заказывают по 20-50-100 товаров на ПВЗ и проводят 2 часа в ПВЗ сравнивая наши товары между собой.
Прикрепляю эксель файл с самой простой воронкой продаж – поиграйтесь и вы поймете, как важно улучшать ВСЕ этапы воронки продаж не только картинкой.
И сразу хочу приземлить и разочаровать: первый показатель в файле «Показы» органичен количеством потенциальных покупателей в той или иной товарной группе. Т е бесконечно гнаться за количеством «показов» и наращивать их мы не можем – то о чем я пишу 3 года – покупательская емкость конечна. Так же как и невозможно забрать ВСЕ показы на себя т к мы находимся в рынке и конкуренции. Но даже если чисто «побаловаться» можно вписать максимальную цифру и увидеть, что без доработки остальных конверсий при том самом CTR в 30% (сарказм) количество наших ВЫКУПОВ будет ничтожно мало.
Крысиные бега. Белка в колесе. Сизифов труд. Назвать можно, как угодно. А лучше проанализировать свои конверсии, конверсии конкурентов (тех самых топовых топов из топа), найти средние значений по категории/товарной группе и начать улучшать свои.
За полезняшку с Вас 🔥❤️🌺