Да, та самая которая всем набила оскомину, но которую никто до сих пор не понимает, как ее искать.
Как всегда – разбираемся и СЧИТАЕМ.
Официальная численность населения РФ от 0 до ……. – 144,2 млн. людей
Из них трудоспособного (т е платежеспособного) – 76,2 млн. людей или 52,8%
Трудоспособная молодежь +23,6 млн. человек или 16,4%
Суммарно 99,8 млн. человек или 69,2%
Более этого количества мы продать НЕ МОЖЕМ! ЭТО И ЕСТЬ КОНЕЧНАЯ ЕМОКСТЬ НАШЕГО РЫНКА!
И не все из них покупают в e-com.
Так, по исследованиям Т-Банка, маркеты занимают 76% покупок.
Т е 99,8 млн. потенциальных покупателей умножаем на 76% получаем 75,8 млн. человек.
Казалось бы – огромная цифра! Но не всем нужны именно то, что продаем именно мы.
Что же делать? Считать.
Находить свою целевую группу и понимать сколько их.
Буквально вчера был такой вопрос-рассуждение – если взять группу детей до 5 лет это же ЦА?
Нет❌
Ну вот просто потому, что нет❌Так это не работает.
Какие-то дети ходят в садик и требования к одежде одни.
Какие-то дети по различным причинам в садик не ходят и требования к одежде будут другими.
Есть дети с ограниченными физическими возможностями.
Есть дети, которые ходят в садик в Сочи, а есть в Якутии.
Есть дети чьи родители получают доход 1 000 0000 в месяц, а есть и другие.
И так далее.
У всех этих групп будут АСБОЛЮТНО РАЗНЫЕ требования к одежде для ребенка 5 лет.
Сколько этих людей?
Надо считать.
Как?
Составлять маркетинговые опросники и через сервисы их прогонять.
Сразу скажу – получится не с первого раза.
Как еще посчитать?
Выбрать потенциальную категорию на той или иной площадке (я на деюсь все понимаю что речь не только о вэбэшке?) и РУКАМИ! Отследить страниц 20 – кто? Что? Какой товар по моделям/фасону/цвету/вкусу/запах и так далее?
Далее это же все выгружается через сервис аналитики. ЛЮБОЙ!
И этот список делится на группы:
- Абсолютно идентичный товар – конкуренты 1 типа. Например, 10 000 единиц.
- Товары заменители – товары, которые отличаются хотя бы 1 характеристикой. Например, 5 000 единиц.
- Уникальные товары – товары, которые по всем характеристикам отличаются от нашего потенциального товара. Например, 2 500 единиц.
В каждой категории находим топ-10/20/30/100 ТОВАРОВ и рассчитываем сколько на них приходится продаж? Это нам даст понимание о той самой монополии.
Далее, прикидываем наш первый план продаж:
- От конкурентов 1 типа мы можем забрать до 65% продаж при условии ценовой стратегии т е того самого демпинга. По-другому абсолютно идентичные товары НЕ ПРОДАЮТСЯ! Ценовая стратегия начинается от демпинга в 25-27% и более. На нашем примере: 10 000*65%=6 500 ед.
- От конкурентов 2 типа мы можем забрать до 34% продавая при этом по среднерыночной цене. На нашем примере: 5 000*35%=1 750 ед.
- От конкурентов 3 типа мы можем забрать до 1% торгуя ПО ПОЛНОЙ НАШЕЙ цене. Уникальный товар может забирать до 80% от всего рынка при условии нарастающего тренда и если мы практически одни на рынке с таким товаром. Если говорить про одежду, то такая ситуация наблюдается в подростковой одежде – что не сезон, то тренд. На нашем примере: 2 500*1%=25 ед.
ИТОГО НАША ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА И ЦЕЛЕВЫЕ ПОРДАЖИ: 6 500+1 750+25=8 275 ед в день/неделю/месяц – в зависимости от периода, который мы выгружали для анализа.
Допусти это в месяц.
Много?
Мало?
Это 1 артикул.
А их – товарная матрица.
Что позволяет нам сделать такой подход?
Сократить заморозку денег в закупе/производстве лишнего объема товара т е срезать косты. Те самые о которых вещают на каждом углу.
Сократить расходы на рекламу.
Ускорить оборачиваемость денег.
Снизить риски ненужных движений таких как вывоз избытка товара со склада той или иной площадки.
За полезность 🔥❤️