— это нормальный запрос взрослого и адекватного человека. Но в отделе продаж обычно почему-то уверены, что если не заболтать клиента до полусмерти, то он убежит.
Запомните: как только вы начинаете вилять и прятать цену за встречными вопросами, у нормального человека включается защитный механизм. С точки зрения эмоционального интеллекта (EQ), вы сейчас не прогреваете клиента, а насилуете его границы.
Человек чувствует фальшь моментально. Если продавец боится назвать цифру, значит, он сам не верит, что его продукт этого стоит. Либо он считает меня идиотом, которого можно дожать психологическими фокусами.
Как-то раз я сама попала на встречу к «наставнику». Получила в результате классическую схему : «Вы всё делаете не так, я всё сломаю, результат не гарантирую, но за три месяца возьму с вас три миллиона». На мой резонный ответ, что в бизнесе сейчас нет лишних трех миллионов, мне предложили… взять кредит.
Это не бизнес-психология и даже не продажи. Это финансовое мародерство. Предлагать кредит человеку, который пришел за ростом дохода или вылезти из ямы долгов обозначает верх эмоциональной тупости и профессионального цинизма.
Любая манипуляция — это страх. Когда вы скрываете цену, вы транслируете свой страх потери сделки. Клиент это считывает и закрывается.
А использование EQ в бизнесе вообще-то про честность потому, что умеете распознать состояние собеседника. Если я хочу знать цену, дайте мне вилку «от и до». Это создает безопасное пространство для диалога, а не клетку для дожима.
И помните, уважение экономит время. (подробнее об экономии времени я расскажу в своей книге, которую потихоньку сейчас пишу для вас). И если мой бюджет сто тысяч, а ваш продукт стоит миллион, никакие скрипты не заставят деньги материализоваться. Мы просто зря потратим час жизни друг друга.
Вместо того чтобы играть в «угадай мелодию», скажите сразу: «Наши проекты стоят от X до Y, всё зависит от деталей. Чтобы я не тыкал пальцем в небо, ответите на пару вопросов?». Это позиция партнера, а не рыночного зазывалы.
Вы как? Сразу кладете трубку, когда вам начинают «продавать ценность» вместо цены, или всё еще надеетесь услышать что-то вменяемое?
Вероника Золотова, бизнес-психолог, психотерапевт
#бизнес_психология #бизнес_и_эмоции #бизнес_практика #бизнеспсихолог
Дискуссия